Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Как купоны на скидку влияют на покупательские решения
02 Апреля 2014

Пример удачного использования купонов

Британский бренд модной одежды Next, пользующийся большой популярностью в России, активно использует скидочные купоны для привлечения новых клиентов: практически в каждой посылке с товаром можно найти целую ленту из купонов с ограниченным сроком годности. Использовать купоны самому нельзя: можно только подарить скидку в 300 рублей на первый заказ своим друзьям. Работает у них и другая система скидок, стимулирующая дорогостоящие покупки: воспользоваться купоном на 500 рублей при повторной покупке можно в том случае, если сумма заказа превысит 2500 рублей.

Американские коллеги провели очень интересное исследование, касающееся влияния купонов на различные покупательские решения. И вот что выяснилось:

  • 57% опрошенных, сделавших покупки онлайн с использованием кода на скидку, признались, что, не получи они купон в подарок, не совершили бы покупку.
  • 57% покупателей, использовавших код на скидку, потратили на покупки больше, чем те, у кого купон отсутствовал. При этом их чек увеличился более, чем в полтора раза.
  • получение купона на скидку повлияло на выбор бренда для 86% опрошенных;
  • получения купонов на скидку благоприятно повлияло на лояльность клиентов к компании и их удовлетворенность покупкой.

Как купоны на скидку могут навредить бизнесу

Неправильное использование этого инструмента продаж может не только не помочь, но даже навредить бизнесу. Вот только несколько отрицательных сторон использования купонов:

  • постоянные покупатели могут привыкнуть к скидкам и уже не захотеть совершать покупки по старой цене;
  • люди, которым не удалось получить купон на скидку, могут испытывать неприязнь к компании и негативно отзываться о ней;
  • удешевление брендовых товаров может негативно сказаться на имидже компании, особенно если бренд ориентирован на людей с высоким достатком;
  • купоны на скидку часто привлекают покупателей, для которых решающим пунктом в выборе торговой марки является дешевизна продукции. Такие покупатели обычно не становятся постоянными клиентами.

Пример неудачного использования купонов на скидку

Крупный интернет-магазин одежды и обуви Wildberries ежедневно присылает своим покупателям сообщения о скидках. Вот названия только пяти последних писем:

  • «НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО! −50% + промокод 20% только 1 день! Успейте!»
  • «МЕГА-РАСПРОДАЖА! До 70% на обувь! + ДЕВОЧКИ В ВОСТОРГЕ!»
  • «НЕРЕАЛЬНОЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН! Скидки до 80%!»
  • 1 День безумства! −15% дополнительно на 50%!
  • Бьем рекорды по скидкам! −40% НА ОГРОМНОЕ КОЛИЧЕСТВО ТОВАРОВ!

Стоит ли говорить, что уже через неделю на эти сообщения перестаешь обращать внимание?

Так все-таки: предлагать своим покупателям купоны или нет?

Купоны действительно работают. Они повышают лояльность клиентов, положительно влияют на решение о покупке, увеличивают средний чек покупателя.

Но тут хочется вспомнить о том, что все хорошо в меру. Очень просто, впечатлившись эффектом первой «купонной» акции, сделать еще несколько одну за другой. Поверьте, как только ваши клиенты поймут, что купон легко достать и использовать в любое время, в этот момент случится то, чего бы вы совсем не хотели. Товар станут покупать хуже, ценность бренда в глазах покупателей упадет. Вернуться к старой цене на товары после окончания акции будет очень сложно.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, дозируйте предложения о скидках, выдерживайте время между ближайшими акциями, ограничивайте действие купонов по времени. Только тогда вы сможете стимулировать продажи и получите максимум выгоды от использования этого маркетингового инструмента, не испытывая побочных эффектов.

Нашим любимым читателям дарим купон на скидку amoCRM: WeReadPosts

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту