Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Показатели продаж в amoCRM: Рассчитываем эффективность бизнеса
03 Июля 2018

Продвинутые инструменты для работы с клиентами дают пользователям большое количество статистики. Но данные полезны только в том случае, если они помогают компании понять, как изменить стратегию или деятельность.

В этой статье мы разберем два показателя продаж: «Средняя длительность успешной сделки» и «Время нахождения сделки на каждом из этапов». Объясним, для чего они нужны, как с ними работать и что это дает.

Средняя длительность успешной сделки

В карточке сделки вы можете видеть, сколько дней она находится в работе. Чтобы посмотреть эти данные, нужно открыть любую сделку в воронке продаж и выбрать в карточке вкладку «Статистика».

Ситуация

Сергей занимает должность руководителя отдела продаж в вебстудии. Его отдел работает в CRM-системе, где каждый клиент проходит по воронке продаж, адаптированной под бизнес-процессы компании. Средняя длительность одной сделки от первого этапа до продажи равна 40 дням.

Как Сергею работать с показателем?

Сергею нужно открыть в CRM-системе все активные на сегодняшний день сделки и посмотреть, сколько времени сделка уже находится в воронке продаж. amoCRM умеет рассчитывать данный показатель. Если этот показатель будет превышать 40 дней, значит в данной сделке что-то идет не так. Потому что по статистике ее уже должны были закрыть. Это является веской причиной для Сергея подключиться к данной сделке, провести индивидуальную планерку с ответственным по данной сделке и разобрать ситуацию.

Что делать?

Сергей должен либо дать менеджеру рекомендации по тому, как ускорить сделку, либо отложить ее и сфокусировать усилия на других, более «живых» сделках.

Читайте также – способы улучшить показатели менеджера:

Вывод

Если вовремя проверять нахождение каждой сделки в воронке продаж, Сергей сможет эффективно направлять внимание своих менеджеров и фокусировать их на потенциально более успешных сделках.

Чтобы еще проще проводить данный анализ, существует показатель «Время нахождения сделки на каждом из этапов».

Время нахождения сделки на каждом из этапов

Здесь мы видим, сколько дней сделки в среднем находятся на каждом из этапов. Чтобы увидеть это статистику, нужно зайти в пункт меню «Аналитика» и выбрать вкладку «Анализ продаж».

Ситуация

Анастасия работает коммерческим директором в компании по производству окон. Это b2b рынок, их клиенты – дилеры. Для каждого такого клиента в компании разрабатывается индивидуальное коммерческое предложение. В воронке продаж на этапе «Vision», то есть при подготовке коммерческого предложения, сделки находятся в среднем 16 дней. Анастасия обратила на это внимание и решила, что это достаточно много. За это время партнеры могут передумать или выбрать другую компанию.

Как работать с показателем?

Это повод для Анастасии, чтобы разобрать процесс подготовки коммерческого предложения и понять, как можно повысить эффективность завершения сделки.

Что сделать?

Анастасии нужно понять, можно ли сократить этот этап до 8 дней. Например, за счет того, что она с командой оптимизирует внутренние процессы компании по подготовке КП. За те же 40 дней они смогут пропустить через воронку продаж большее количество сделок, тем самым увеличив продажи вдвое.

Вывод

Работа с этим показателем поможет Анастасии добиться роста продаж за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов агентства. При этом ей не нужно глобально менять процессы внутри компании, увеличивать бюджет и нанимать дополнительных менеджеров.

Совет:

Фильтр поможет построить воронку продаж по каждому конкретному менеджеру. Так вы сможете выделить тех менеджеров, которые показывают наибольшие результаты – имеют минимальный средний цикл сделки. Это необходимо для того, чтобы на их примере сформировать в отделе «лучшие практики». Таким образом вы создадите систему обучения и взращивания новых менеджеров и развития уже существующих.


Кроме основных показателей эффективности важно учитывать и другие моменты, которую напрямую влияют на эффективность вашего бизнеса.

  1. Подготовка команды. В любом бизнесе важно подобрать «правильных» сотрудников. Их способности, личностные качества и решимость влияют на ваш успех. После того, как вы собрали свою команду продаж, обозначьте ваши ожидания, принципы оценки эффективности их работы и рычаги общей мотивации для достижения определенных целей.
  2. Упрощение показателей продаж и их структуры. Не стоит зацикливаться на отслеживании различных показателей. Чтобы добиться высокой эффективности работы ваших сотрудников, нужно сконцентрироваться на одном или нескольких ключевых показателях для каждого этапа продаж.
  3. Сосредоточьтесь на «индикаторе», а не на результате. KPI не должны рассматриваться как результаты. Они являются «индикаторами» производительности – элементами, которые необходимо учитывать для достижения результатов и улучшать их в будущем. В первую очередь стоит обращать внимание на на правильное построение процесса, потом – на результат.
  4. Успешные сделки, как один из индикаторов. Этот показатель оценивает число закрытых сделок по отношению к плану продаж. Однако это результат, а не показатель. Знание результата не поможет увеличить продажи. Метрики должны давать пищу для изменений.

Читайте также:

Работа с основными показателями эффективности дает понимание, каким образом можно улучшить процессы продаж. Теперь вы знаете уровень вашей команды, можете составлять аккуратные прогнозы, оценивать каждый этап прохождения воронки продаж и обучать сотрудников. Пользуйтесь возможностями CRM-системы по максимуму и направляйте своих сотрудников, чтобы получать максимальную прибыль.

Эдуард Шмидт

Персональный советник по тактике развития системы продаж shmidt.pro.

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту