Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Cкрипты для самых частых возражений
19 Июня 2018

Многие менеджеры не стараются переубедить потенциальных покупателей и кладут трубку даже если клиент говорит: «Не знаю, нужно подумать». Именно так ваш бизнес теряет прибыль. Рассмотрим на 4 примерах, как правильно обработать возражения, чтобы не упустить клиентов и увеличить продажи.

«Меня это не интересует»

Обычно это скорее эмоциональный отклик на надоедливые предложения продавцов, которые только занимают время. Клиент, вероятно, даже не слушал сказанного и торопится закончить разговор. Именно такой отказ можно обработать и заинтересовать потенциального покупателя. Задайте вопросы, чтобы понять, почему он возражает, сохраняйте при этом спокойствие.

Когда задаете этот вопрос, важно помнить о ценности своего продукта и предложения в контексте бизнеса клиента. Это поможет вам выйти за пределы первоначального сопротивления. Вторичные возражения более рациональны и позволяют понять, действительно ли клиент настроен столь категорично или есть шанс изменить его решение.

Интересно, буквально вчера я разговаривал с КОМПАНИЕЙ А, они по-моему работают с вами на одном рынке. Мы определили достаточно много преимуществ данного решения. Правильно ли я понимаю что ваш бизнес кардинально отличается от бизнеса КОМПАНИИ А и для вас ценность заключается в чем-то другом?

Говорите медленно и четко. Иногда клиента не интересует ваше предложение, потому что он буквально не понимает, что вы сказали. Помните, «неинтересно» – это лишь еще один способ сказать «Я не хочу слушать».

«У нас нет бюджета»

Клиент никогда не контактировал с вашей компанией и утверждает, что они не могут себе это позволить? Это еще один способ скорее повесить трубку. Возражение – это не отказ. Это сомнение. Из этого вывод простой: нужно развеять сомнение. Не возражайте на возражение, в споре вы победите, но продать не сможете. Вот протестированная тысячи раз формула: присоединение + аргумент + попытка сделки.

Более разумное возражение из-за бюджета возникает, когда клиент работает с финансовым планом, который уже расписан до копейки. Здесь вы скорее всего услышите: «Руководство сократило бюджет вдвое – мы не можем купить ваш продукт». В такой ситуации нужно определить, говорит ли клиент искренне. Если появились сомнения, расскажите о рентабельности вашего решения и о том, что оно приведет к большей прибыли в долгосрочной перспективе.

Я понимаю, почему вы не решаетесь выделить бюджет для нашего продукта, с которым у вас нет опыта работы. Причина, по которой я вам звоню, – это начать диалог. КЛИЕНТЫ X и Y внедрили наш инструмент для решения Z и K, и я понимаю, что это также проблемы для вашего бизнеса. Я расскажу вам о главных преимуществах работы с нашей компанией, а когда рассчитаете новый бюджет, останется лишь заказать наш продукт.

Другой тип возражений по бюджету связан с тем, что клиент уже оценил продукт на предыдущих встречах и решил, что это не стоит затрат. Если такая ситуация произошла, переубедить его будет сложнее.

С тех пор, как в последний раз вы пользовались нашими услугами, мы улучшили продукт и добавили дополнительные функции. Эти обновления являются причиной того, что КЛИЕНТ X в прошлом месяце подписал с нами контракт, чтобы увеличить T и R. Поскольку вы упомянули T и R как проблемы в последний раз, когда мы говорили, я хотел бы рассказать об улучшениях, которые мы внедрили.

«Мы уже что-то для этого используем»

Может возникнуть соблазн попытаться преодолеть это возражение, атакуя клиента. Вы не можете знать лучше, что нужно покупателю. Стоит снова подтвердить ценность вашего продукта, выступить в роли эксперта, который здесь, чтобы помочь и дать совет.

«Не самое подходящее время»

Это возражение возникает из-за того, что клиент занят другими делами и не хочет менять приоритеты.

Преподнесите ваш продукт, как инструмент, который поможет облегчить работу компании.

Клиент: «Мы слишком заняты реализацией РЕШЕНИЯ V».
Вы: «Отлично, такие клиенты как X и Y, обнаружили, что РЕШЕНИЕ V работает лучше в тандеме с нашим продуктом. Это поможет вам повысить продажи».

На заметку:

  1. В начале разговора реально оцените настрой клиента. Если он слишком груб и не хочет идти на контакт, вежливо завершите разговор. Найдите других людей в компании, с которыми можно обсудить ваше предложение. Однако, если чувствуете, что человек готов вас выслушать, но колеблется, не упускайте возможность и воспользуйтесь одним из скриптов.
  2. Не общайтесь слово в слово согласно прописанному сценарию. Старайтесь, чтобы разговор был естественным, клиент должен чувствовать, что вы понимаете его потребности.
  3. Работайте с причинами возражений. Проанализируйте, что действительно останавливает клиента от приобретения и убедите в важности вашего продукта.
Александра Бауткина

Младший редактор amoCRM

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту