Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Инструменты продаж 46 способов увеличить интернет-продажи
13 Июня 2017

Не все принципы роста продаж обычного магазина работают для онлайн-бизнеса. Клиент не может потрогать и оценить реальный вид товара или услуги. Зато ему гораздо легче попасть в интернет-магазин – не нужно даже вставать с дивана. Начать продавать онлайн гораздо проще. Создал продукт, сделал сайт, вышел в соцсети и уже готов к продажам. Конкуренция выше, заявить о себе, пробиться в лидеры сложнее.

Мы собрали 43 способа увеличения продаж, проверенных на реальном опыте крупных интернет-магазинов. Для удобства навигации разделили материал на блоки и сделали теги, которые направят вас сразу на нужный раздел.

Этап 1. Привлечение клиента | Этап 2. Работа с потенциальным клиентом | Этап 3. Повторные продажи


Этап 1. Привлечение клиента

Настройте рекламу в соцсетях

Современный способ достучаться до клиента – дать ему рекламу в соцсетях. Это кажется так просто: нарисовал картинку, «запилил» текстик, прикрепил кнопку «Купить» – и в итоге «слил» бюджет.

Чтобы деньги не улетали из-за плохой подготовки, выполняйте правильно несколько правил:

  1. Объясните, как взаимодействать с рекламой. Клиенты могут не понимать, как работать с рекламой. Особенно с той, которая встраивается в новостную ленту. Укажите на кнопку «Купить», пропишите в тексте, куда должен нажать потенциальный клиент. Объясните доходчиво, как взаимодействовать с объявлением.
  2. Сделайте цепляющий креатив. Яркая «вкусная» картинка – залог привлекательности кампании. Креатив должен цеплять взгляд, но при этом не раздражать его. Скучные, банальные картинки также плохи, как и «вырвиглазные» креативы. Старайтесь придерживаться правил дизайна и стилистики вашего сайта.
  3. Не используйте много текста. Обилие текста мешает фокусировке на продукте. Предложение должно быть понятным и удобным для быстрого чтения.
  4. Проверьте, как будет показываться реклама. Дополнительные значки, которые будут видны при показе рекламы, не должны перекрывать важные детали креатива. Кнопка закрытия, возрастное ограничение – это все не должно мешать воспринимать ваш посыл в рекламе.
  5. Не врите клиенту. Реклама из серии «В этом платье вы будете выглядеть на 2 размера стройнее!» уже всем надоела и, судя по всему, будет надоедать еще долго. Возможно, ваш товар и правда стройнит. Но вряд ли он универсально действует на всех, правда?

Правильно подберите целевую аудиторию

Первое, что должен сделать начинающий бизнесмен – определить целевую аудиторию своего проекта. Без четкого портрета клиента не получится выстроить грамотное позиционирование компании, а бюджет на рекламу будет «сливаться».

Как найти своего покупателя? Как всегда методом проб и ошибок. На первом этапе определения целевой аудитории можно примерно ограничить круг заинтересованных. Например, подписка на онлайн-игры интересна в первую очередь молодой аудитории и в большей степени мужской ее части, а интернет-магазины одежды ориентируются скорее на девушек от 20 лет.

После примерного подбора аудитории необходимо составить максимально точный портрет аудитории. Как это сделать?

  1. Проанализируйте, что делают конкуренты. Где распространяют свой продукт? Как себя позиционируют? Кто подписан на их группы в соцсетях?
  2. Соберите фокус-группы. Наберите несколько групп людей разного возраста обоих полов. Представьте им свой продукт и определите, кому товар или услуга показались интересными, кто готов ее приобрести, в каком виде и за какую цену. Заодно можно выявить, какое позиционирование компании может сделать продукт интересным для нецелевого трафика. Это поможет расширить компанию в будущем.
  3. Дайте рекламу на всех. Затем проанализируйте, кто чаще всего кликал на ваше предложение, переходил на сайт, совершал целевое действие. В следующий раз таргетируйте рекламу на выделенную аудиторию, чтобы проверить правильность полученных результатов в первом эксперименте. В зависимости от уровня конверсии подкорректируйте портрет целевого клиента.

Процесс выделения целевой аудитории может растянуться на несколько рекламных кампаний. Вам предстоит не только точно обозначить возрастные, гендерные и географические рамки своей аудитории, но и определить ее ценности, желания и страхи. Тогда вы сможете правильно позиционировать свой бизнес на всех возможных площадках.

В 1988 году компания по производству сигарет RG Reynolds начала выпускать сигареты без дыма. Это позволило обезопасить случайных прохожих от пассивного курения. Правда, вкус у сигарет был настолько неприятный, что целевая аудитория – а именно курильщики – товар не приняла. В итоге идея прогорела.


Настройте рекламу в поисковиках

Где пользователи в первую очередь будут искать нужную информацию? Правильно, в поисковиках. Даже если им нужен не интернет-магазин, а обычный. Поэтому реклама в поисковиках считается одной из самых эффективных.

6 правил хорошей рекламы в поисковиках:

  1. Уникальный заголовок. Клиент набирает запрос в поисковике, в ответ получает несколько одинаковых ответов. Как выбрать среди них?
  2. Будьте честны с клиентом. Обещаете высокое качество – придерживайтесь его. Заманиваете низкими ценами – на главной странице покупатель должен их увидеть.
  3. Отслеживайте конверсию лидогенерации. Посетители должны выполнить целевое действие, а не только увидеть сайт.
  4. Сегментируйте и тестируйте. Не всегда удается максимально успешно попасть в интересы аудитории.
  5. Отсеивайте нецелевой трафик. Скорее всего реклама продажи элитной мебели не интересует студента-первокурсника. Поэтому обозначайте в объявлении, для какого сегмента аудитории вы работаете.
  6. Подберите правильные ключевые слова. Зайдите в Яндекс Wordstat, введите слово или словосочетание, которое обозначает вашу деятельность. Например, «продажа мебели». Появятся 2 списка. Слева – уточненные вопросы, справа – похожие запросы. Повторите со всеми интересующими вас объявлениями.

Работайте с блогерами

Взаимодействие компании с блогером приводит бизнесу необходимую целевую аудиторию. Она изначально лояльно относится к бренду, потому что имеет схожие с блогером ценности и согласна с его мнением. Важно на этапе подготовки подобрать блогера с аудиторией, максимально похожей на вашу.

Успешная коллаборация с блогером не может представлять собой прямую рекламу товара. Это может быть совет, отзыв и любая другая активность, которая не будет кричать потенциальному клиенту в лоб «Купи! Купи!»

Топовый YouTube-блогер Саша Спилберг сотрудничала с брендом Marmalato. Девушка сама разрабатывала дизайн одежды и аксессуаров и включила в коллекцию элементы своего стиля. Затем блогер рассказала о продуктах своим зрителям, в том числе о кроссовках с светящейся подошвой. Лояльная аудитория Саши Спилберг положительно оценила товар. В итоге всего за первую неделю Marmalato продали более 10 000 пар обуви.


Реклама у начинающих блогеров будет стоить дешевле. Однако надо понимать, что в начале своего творческого пути блогер может неправильно понимать свою аудиторию или браться за рекламу любых товаров. Вы рискуете получить отдачу меньше той, на которую рассчитываете. Поэтому важно найти «своего блогера».


Создайте блог компании

Блог будет полезен для поисковой оптимизации. Реклама в поисковиках дорогая. Сайты с контентом лучше ранжируются поисковиками. С помощью целевого запроса вашим потенциальным покупателям будет легче попасть к вам.

Например, интернет-магазины одежды могут делать статьи «что носить этим летом». Потенциальные клиенты найдут статью в поисковике, прочитают текст и заодно полистают сайт продавца.


С помощью блога компания может рассказать о новой продукции, описать товары, которые предлагаются на сайте, освещать интересные целевой аудитории темы.

В нашем блоге вы можете найти материалы, в которых рассказывается о функционале amoCRM, например, о том как работает digital-воронка и в чем ее преимущества. Советы для заинтересованной аудитории: предпринимателей, маркетологов, менеджеров проектов. Кейсы работы с нашей программой. И другую полезную информацию из сферы бизнеса и продаж.


Оптимизируйте email-маркетинг

Напоминайте клиенту о компании и продукте всеми возможными способами, чтобы он вернулся за повторной покупкой.

Лучше всего следовать примеру Мосигры. Компания не присылает клиенту прямые надоедливые рекламные письма. Вместо этого в рассылках приходят интересные истории, которые иногда даже не связаны напрямую с продуктами, но которую интересно прочесть целевой аудитории. В конце письма рассказывается о товарах недели, на которые в данный момент действуют скидки.


Какой формат рассылки наиболее интересен аудитории, определяется с помощью тестирования. Делайте сплит-тесты, A/B тесты каждого письма, анализируйте, какие темы способствовали большему открытию, а после каких писем клиенты массово отписывались от рассылки. Проверяйте, какие призывы к действию лучше мотивировали к покупке.


Добавьте кнопку «Купить» в соцсетях

И Facebook, и ВКонтакте позитивно настроены в отношении бизнес-аккаунтов, в частности предприниматели могут настроить кнопку перехода на сайт для покупки товара. Нет причин не воспользоваться!

Подписчику или случайно зашедшему человеку не придется долго разбираться, как приобрести ваш товар, где посмотреть полный ассортимент. Это ускорит процесс покупки.

Дополнительно проставьте ссылки на все целевые страницы магазина: страницу с контактами магазина, блог компании с полезными советами и другие необходимые элементы сайта.


Мотивируйте подписчиков делать репосты в соцсетях

Призывайте подписчиков репостить посты в ваших аккаунтах. Чем это полезно вам? Бесплатная реклама – каждый репост увеличивает охват аудитории. К тому же репост в ВКонтакте будет оставаться на стене подписчика, даже если вы по какой-то причине решите удалить пост в своей группе.

Яндекс.Такси призывают пользователей делиться кодом в соцсетях. Потребителю это даёт скидку, а компании охват.


Отслеживайте отзывы на агрегаторах

Отзывы на агрегаторах могут стать как дополнительным рекламным ресурсам, так и подпортить бизнесу репутацию. Поэтому их необходимо отслеживать и вовремя реагировать.

Что дает вашему бизнесу? Подробные отзывы от настоящих покупателей покажут предпринимателям сильные и слабые стороны товара. На негативные отзывы надо давать ответ, чтобы будущие покупатели видели, что вы работаете и готовы меняться к лучшему.

Смотреть отзывы можно на Яндекс.Маркет, IRecommend.


Проводите конкурсы в соцсетях

Конкурсы, особенно с простой механикой и гарантированными призами, помогают увеличить охват людей, которые будут знать об аккаунте и компании в целом. Чем больше людей просто узнает о продукте, тем больше покупок будет сделано.

Часть участников не захочет ждать окончания конкурса и надеяться на победу. Они приобретут товар еще до окончания активности.

Что важно учесть при проведении конкурса в соцсетях?

  1. Правила должны быть четко прописаны. В случае возникновения вопросов о результатах конкурса организаторы могут показать, какие именно пункты правил не были выполнены или были выполнены неправильно.
  2. Реально соотносите ценность приза и механику конкурса. Никто не будет записывать конкурсное видео с названием вашей компании и правильными тегами за блокнот. А вот за блокнот, подписанный группой Imagine Dragons, – люди будут готовы немного потрудиться.
  3. Сделайте определение победителя прозрачным. Запишите на видео выбор победителя, используйте генератор случайных чисел, чтобы подписчики не думали, что вы выбирали среди одних и тех же имен.

Держите связь с аудиторией

Не забывайте отвечать на вопросы в комментариях, работайте с негативом и возражениями – будьте на связи со своими клиентами. Если у вас небольшая компания, можете даже подписаться на некоторых покупателей. Ставить им лайки, писать не шаблонные комментарии. Для вас это еще один способ напомнить о себе, а клиенту приятно.

Интернет-магазин Sweetside.ru каждый месяц разыгрывает 1000 руб. на сладости среди покупателей, которые выложили фото продукции в соцсетях.


Используйте хештеги и массфолловинг

Может быть, хештеги и массфолловинг уже не приносят такого результата, какой могли обеспечить 2-3 года назад. Но они до сих пор остаются самыми дешевыми способами раскрутки и могут быть полезны молодым компаниям на первых этапах.

Хештеги позволяют найти новых изначально лояльных подписчиков. Посмотрите посты пользователей с тегами, которые вы используете чаще всего, лайкните фотографии, подпишитесь на аккаунт – дайте людям знать о вашем бизнесе.

Когда аккаунт компании будет достаточно раскручен, начните вводить собственные теги. Пусть они содержат название компании или отсылку к основному продукту. Постепенно подписчики начнут использовать эти теги в своих публикациях и тем самым будут рекламировать аккаунт компании.

Главная цель массфолловинга не увеличить число подписчиков, а привлечь их к просмотру вашей страницы. Чем больше людей узнает о товаре, тем больше будет покупателей.


Воспользуйтесь методом тайного покупателя

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж? Попробуйте встать на место покупателя – пообщайтесь сами с менеджерами компании. Так вы на практике осознаете, что можно было бы исправить в работе.

Когда у компании КП Британка начали падать продажи, коммерческий директор решил проанализировать работу сотрудников с помощью метода «тайного покупателя». Сначала менеджер компании обзванивал конкурентов и выделял ошибки в их работе, затем то же самое было сделано по отношению к самой компании. По итогам проверки были выделены типичные ошибки менеджеров, составлены новые скрипты и проведено дополнительное обучение по общению с клиентами.


Этап 2. Работа с потенциальным клиентом

Сопровождайте клиента на сайте

Реклама сработала, клиент зашел на сайт. Теперь надо мотивировать его остаться. Потом собрать его данные, подтолкнуть к увеличению суммы заказа, ускорить принятие решения – нужно заставить его выполнить целевые действия.

Как это сделать? Сопровождайте шаги клиента различными мотивирующими сообщениями. Посетитель зашел на сайт – предложите ему специальную скидку. Долго рассматривает страницу – покажите чат с менеджером, где можно задать любой вопрос. Совершил покупку – нет причин умалчивать о программе лояльности!

Чтобы куча сообщений не беспокоила посетителя сайта каждую секунду, отрегулируйте свою воронку продаж. Сделайте четкие условия для каждого шага. После целевых действий сайт будет показывать дополнительные виджеты, которые помогут клиенту двигаться к покупке. Каждая подсказка будет обоснованной и полезной.


Подготовьте интуитивно понятный интерфейс

В идеале клиент должен за несколько секунд разобраться в навигации сайта и иметь возможность возвращаться на главную страницу максимум за 2 клика. У стоящих рядом элементов должны быть понятные границы. Клиент не должен нажимать на одну кнопку, а переходить по другой.

Протестируйте сайт на знакомых. Проследите, не было ли трудностей при совершении покупки, в какие моменты человек не мог сразу понять, как совершить следующее действие.


Сделайте адаптивный дизайн

Сегодня так много устройств, с которых можно выйти в интернет, что даже странно видеть сайты без адаптивного дизайна. Если клиент зайдет к вам на страничку с мобильного телефона и ему придется постоянно всматриваться в мелкий текст и увеличивать страницу, много ли товара он купит?

Интернет-магазину Тентналодку.ру переход на адаптивную верстку обеспечил рост клиентов на 10-15%.


Если для создания адаптивного дизайна нет ресурсов, сделайте верстку сайта максимально удобной для просмотра с любых устройств: целевые элементы, например, номер телефона, должны быть кликабельными, но не прижиматься плотно друг к другу.


Упростите процесс регистрации

При входе на сайт лучше вообще не требовать регистрацию. Потенциальный клиент еще даже не понимает, есть ли необходимый ему товар на сайте, а от него уже требуют персональные данные. Вместо регистрации предложите клиенту персональную скидку, которая придет ему на почту или подписку на новости. Вы собрали контакты, клиент доволен бонусом.

В форме регистрации должно быть всего несколько вопросов. Имя, почта, город. Можно спросить телефон. Более детальную информацию уточняйте, когда клиент будет готов – при оформлении заказа после заполнения корзины.


Используйте контрастные цвета

Кнопки, активные ссылки, текст не должны сливаться друг с другом. Иначе клиенту будет неудобно пользоваться сайтом.


Подберите правильные цены на товар

У вас может быть продукт, который необходим всем, однако, высока цена будет отпугивать покупателей и сделки не будут завершаться.

5 советов для грамотной установки цен:

  1. Проведите исследование рынка и выясните цены на товары ваших конкурентов. Чтобы выгодно выделяться на их фоне, предложите большее количество функционала за ту же стоимость, либо поставьте сумму ниже, чем у других компаний.
  2. Высокая цена создает ощущение высокого качества продукта. Поставив высокую стоимость товара, будьте готовы соответствовать ожиданиям клиента.
  3. Низкая цена наоборот может создать ощущение плохого качества продукта.
  4. Цена находится в прямой зависимости с ценностью товара для покупателя. Если можете убедить своих клиентов в премиальности продукта, ставьте цену соответствующую этому определению.
  5. За брендовые товары клиенты готовы платить больше, чем обычно.

Добавьте подпись деятельности компании рядом с лого

Подпись, которая объясняет деятельность компании, поможет пользователю сориентироваться. Клиент делает запрос в поисковике, видит сайт, переходит по ссылке и тратит несколько секунд на раздумья о том, подходит ли ему этот интернет-магазин. Если посетитель сходу не поймет, на какой сайт он попал, он пойдет искать нужный товар в другом месте.

Как вы думаете, что продает каждая из представленных ниже компаний?

На самом деле все эти сайты продают светильники в том или ином виде. С первым сайтом раздумывать не приходится – сразу под лого стоит обозначение деятельности. Во втором случае сайт изначально воспринимается как магазин декора, а не ламп. Потенциальный покупатель может решить, что попал не туда. Или наоборот: на сайт придут за наклейками на шкаф и, потратив время на поиск декора, нужное украшение так и не найдут.

В первую очередь посетители сайта смотрят в левый верхний угол, поскольку люди привыкли читать слева направо, сверху вниз. Поэтому лучше всего размещать лого компании и подпись там.


Добавьте номер телефона компании

Клиент не может потрогать или оценить реальный вид товара. У него могут возникнуть сомнения и дополнительные вопросы по поводу продукта. Общение с менеджером поможет снять сомнения потенциального покупателя и позволит понять, какой информации не хватает на сайте.

Пользователи интернета уже привыкли видеть номера телефонов в двух местах на сайтах: справа на самом верху сайта и снизу, в самом конце страницы. Расположенный сверху номер телефона виден посетителю сразу при входе. Номер снизу необходим, чтобы клиент мог позвонить сразу после прочтения текста на странице, не возвращаясь к началу.

Важно учитывать, что клиенты могут заходить на сайт с мобильных устройств. Поэтому номер телефона лучше делать в текстовом формате, а не выкладывать его картинкой. Так посетители смогут нажать и сразу позвонить.


Настройте удобный поиск товара

Клиент может на знать, как правильно пишется название необходимого ему товара. Или написать английское название русскими буквами. А еще может опечататься, забыть сменить раскладку клавиатуры и многое другое.

В идеале поисковик на сайте должен распознавать все подобные случаи и выдавать клиенту список товаров даже при запросе с ошибками. Как пример каталог Quelle на запрос «тапки» выдает немного не тот товар.

Еще один плохой вариант – пустая выдача. Клиент набирает название необходимого продукта, получает ответ системы: «Данного товара нет в наличии». Хотя на самом деле такой продукт есть на сайте.

Поиск необходимого продукта облегчат фильтры. Это сделает пребывание клиента на сайте более комфортным.

Разделение товаров по категориям и отдельное разделение товаров по брендам, с которыми сотрудничает интернет-магазин облегчает поиск как тем, кто хочет определенный вид одежды, так и тем, кто доверяет исключительно конкретным брендам.


Добавьте реальные отзывы покупателей на сайт

Мнение людей, которые уже использовали товар или услугу с сайта, даст понимание того, насколько товар подходит под нужды клиента.

Сделайте авторизацию на сайте через соцсети. Это, во-первых, снизит временные затраты клиентов на авторизации, а, во-вторых, вызовет доверие у клиентов потенциальных. При желании покупатель может лично пообщаться с автором отзыва и узнать у него обо всех «подводных камнях» приобретения.

Отзывы с авторизацией через соцсети и галерея с примерами работ помогли бизнесу по созданию сайтов Voodoostudio увеличить число заказов более чем на 25%.


Отрицательные отзывы удалять нельзя. Их наличие увеличит уровень доверия к компании, а грамотная своевременная реакция продемонстрирует качество сервиса. К тому же это хорошая площадка для ответа на критику.


Настройте чат с менеджером

Поддержит клиента на сайте, поможет собрать базу контактов и часто задаваемых вопросов.

Внедрение виджета онлайн-консультанта помогло интернет-магазину «Дядя Борода» поднять продажи на 30%.


Как сделать отпугивающий чат с менеджером:

  • Он открывается на полстраницы и мешает знакомиться с товаром.
  • Сообщения от бота приходят с раздражающим звуком или со звуком сообщений из соцсетей. Не надо так.
  • В чате нельзя получить ответ. Можно только оставить телефон для перезвона. Это обман, лучше сделайте отдельный виджет для звонка клиенту.
  • Чат-рекламщик. Когда клиент нажимает на него, происходит переход на другую страницу. Это самое неприятное, что можно сделать для клиента.

Дайте возможность позвонить с сайта

У клиента возник вопрос, а сам позвонить он не может. Или не хочет. Что ж, тогда он может совершить онлайн-звонок.

Звонок с сайта сделает для клиента коммуникацию бесплатной и доступной практически из любого места, где есть интернет.

Готовый виджет можно приобрести, например, у Callbackhunter.


Обозначьте срочность покупки

Сократить время на принятие решения о первой или повторной покупке поможет призыв к действию купить прямо сейчас. Самые распространенные способы, как это можно сделать:

  • Сгорающая скидка. Сервис доставки Pizzasushiwok дает клиентам скидку 10% на повторный заказ, которая действует в течение недели.
  • Скидка на товары в определенные дни. Магазин техники MediaMarkt предлагает на сайте скидки, которые действуют определенное количество дней.
  • Ограниченный срок корзины. Если покупатель на сайте Asos не успеет завершить покупку товара за час, его корзина обнуляется.

Подарите пробный период или продукт

Клиент не уверен в том, насколько ему подходит услуга. Не проблема! Услугу можно попробовать бесплатно. За время пользования клиент привыкает использовать ваш продукт и приобретает на него подписку.

Adobe-программы при первом пользовании или после обновлений дают клиентам семидневный срок опробовать, как работает функционал программы. Клиент пробует сделать первый проект. Если система ему подходит, он начнет готовить новые проекты. После окончания пробного периода придется купить подписку, чтобы завершить начатую работу.


Пишите продающие заголовки

Правило, о котором обычно не нужно напоминать. Однако встает вопрос: как сделать хороший заголовок, который привлечет аудиторию?

Основатель компании KISSmetrics Неил Патель проанализировал посты в собственном блоге и заметил, что содержательные заголовки – например, «Как найти инвесторов молодому проекту с помощью Instagram?» – лучше работают в долгосрочной перспективе. Посты с такими заголовками репостятся на 29,1% больше, чем посты с расплывчатыми заголовками, дольше держатся на высоких позициях и получают на 62,5% больше трафика в соцсетях. Зато посты с расплывчатыми заголовками – «Как разбогатеть?» – получают на 44% больше трафика с почты.


Попробуйте сделать несколько текстов с разными видами заголовков. Проанализируйте, какие из них чаще привлекали клиентов. Так вы подберете оптимальный для вашей целевой аудитории вариант.


Объясните клиенту нужность продукта

Объясните, чем может быть полезен клиентам ваш продукт и для чего он вообще нужен. Это не только поможет сократить время на принятие решения о покупке, но и случайные посетители сайта ознакомятся с незнакомым для них товаром.


Сфокусируйтесь на главном продукте

На стартовой странице сайта вы предлагаете множество товаров или услуг? Если да, то советуем вам проверить, хорошо ли это отражается на продажах.

Вместо того, чтобы заставлять клиентов разбираться в обилии предложений, поставьте на стартовую страницу главный продукт с подробным текстом о свойствах и пользе товара. В интернет-магазинах одежды на главную выносят новую коллекцию, в магазинах электроники – сезонные предложения.


Пишите тексты для быстрого чтения

В интернете люди не читают, а «сканируют» текст, вынимая только важную для себя информацию. Особое внимание уделяется левой верхней части. Согласно тепловой диаграмме от Chartbeat и Slate.com области, которые пользователи просматривают больше всего, выглядят, как буква «F».

Какими должны быть тексты на сайте, чтобы покупатели их прочли:

  1. Короткими. Пользователи хотят быстро ознакомиться с продуктом и осознать его практическую значимость для себя.
  2. Выровненными по левому краю. Неровные окончания строк справа облегчают и ускоряют процесс чтения.

Подробно представьте продукт

Страх покупателя перед покупкой в интернете связан с невозможностью тщательно рассмотреть, потрогать, примерить товар. Чтобы у клиентов не осталось сомнений, сделайте фотогалерею продукта и его подробное описание.

Выручка интернет-магазинов «Обувь России» выросла на 37% в первом квартале. В материале Profashion руководитель интернет-продаж компании София Макаревич одной из причин роста выручки называет улучшение контента сайта. Магазины улучшили описание товара, добавили фото обуви на моделях и увеличили количество продукции с 360-градусными фото.


Сюда же можно подтягивать фотографии с продуктом, которые выложили ваши покупатели в соцсетях. Внизу на странице с товаром логично впишутся комментарии посетителей сайта.

Интернет-магазин одежды Asos показывает клиентам короткие видео-дефиле, что позволяет лучше разглядеть товар.


Сделайте «вкусными» кнопки «Корзина» и «Купить»

И еще притягивающими внимание. Клиент сможет сфокусироваться на том, зачем он зашел на сайт – на покупке товара. Клиент не должен долго искать нужные кнопки.

На примере показан не очень удачный дизайн кнопки. Она сливается с кнопками выбора свойств товара. Взгляд клиента не фокусируется на целевом объекте.


Настройте корзину

Бывает такое: набираешь долго покупки в корзину, выискиваешь необходимые товары, а потом – раз! – слетел интернет или что-то еще помешало завершить покупку. Снова тратить много времени на заполнение корзины уже не хочется.

Чтобы разные сложности не помешали клиентам приобрести товар, настройте автоматическое сохранение корзины. Если покупатель передумает совершать покупку, он самостоятельно очистит корзину.


Предложите дополнительный товар

После того, как клиент закажет товар, покажите ему более дешевый товар, который может дополнить покупку.

Василий решил заказать на сайте известного интернет-магазина сапожки для жены. Когда выбранная пара отправилась в виртуальную корзину, на экране появился список товаров, которые помогут в уходе за обувью. «Ого!» – воскликнул Василий. И еще 5 позиций отправились в список покупок.


Продажа дополнительных товаров позволит увеличить средний чек.


Похожие товары

Допустим, в вашем интернет-магазине закончился определенный размер платья, а клиенту срочно нужно его купить. Чтобы не потерять покупателя, предложите ему альтернативу – похожий товар.

К тому же, предложение приобрести похожий товар с более высокой ценой может помочь увеличить средний чек. Изначально клиент мог просто не увидеть другой товар.


Этап 3. Повторные продажи

Подготовьте программу лояльности

Согласитесь приятнее возвращаться в магазин вновь и вновь, когда любая следующая покупка будет стоить дешевле предыдущей.

Доставка еды Delivery Club дает баллы за определенную сумму покупки. Затем клиенты могут обменять накопленные бонусы на еду. Важное примечание: если не совершать заказы в течение полугода, все накопленные баллы просто сгорят.


Мягкие ограничения в программах лояльности не вызывают негатива, но мотивируют покупать больше. Если для сохранения скидки или баллов клиенту не придется особо напрягаться и тратить большие суммы, и при этом товар или услуга будут выполнены качественно – клиент будет готов зарегистрироваться в программе.


Анализируйте поведение клиента на сайте: что понравилось

Разобраться в популярности страниц помогут программы аналитики – например, Google Analytics или Яндекс.Метрика.

Откройте раздел «Поведение» в Google Analytics. Отслеживайте анализ посещаемости, страницы входа. Анализируйте поисковые запросы на сайте.

Технология Вебвизор на Яндекс.Метрике позволяет проанализировать поведение посетителя сайта: выявить источник трафика, узнать прошедшее с прошлого визита время, отделить посещения, в которых произошла конверсия, от всех остальных.

Наиболее популярные страницы помогут скорректировать фокус и позиционирование компании. Страницы входа подскажут, какие товары или услуги наиболее интересны целевой аудитории.


Анализируйте поведения клиента на сайте: какие страницы чаще покидают

Обратите внимание на страницы, после просмотра которых клиенты чаще всего покидают сайт – их необходимо переработать. Подумайте, чего не хватает странице? Понятен ли дизайн? Достаточно ли подробно написан текст? Соответствует ли информация ожиданиям в клиентов?

Василий зашел на сайт местной пиццерии. Прежде чем начать выбирать продукт решил поинтересоваться условиями доставки пиццы на дом. Про географию доставки было сказано как-то вскользь, стоимость не была указана – Василий расстроился и покинул сайт.


Для анализа страниц выхода хватит нескольких минут.

  • Вариант 1. Открыть Google Analytics. В разделе «Поведение» выбрать вкладку «Контент сайта». Просмотреть «Страницы выхода».
  • Вариант 2. В настройках Яндекс.Метрики включить опцию Вебвизор, карта скроллинга, аналитика форм. Установите код счетчика на все страницы. Контролируйте, как ведут себя клиенты и какие страницы они просматривали прежде, чем покинуть сайт.

Предложите бесплатную доставку

Притягательна, потому что не приходится тратить деньги сверх стоимости товара. С помощью бесплатной доставки можно мотивировать клиента купить больше.

В интернет-магазине одежды Asos стандартная доставка будет бесплатной при покупке от 2 000 руб., экспресс-доставка – от 8 000 руб. Иначе за доставку придется платить. Это мотивирует клиента купить больше товаров, хотя общая сумма покупки может оказаться выше, чем цена изначально выбранного товара с доставкой.


Дайте подарок другу клиента

Часто клиенты делятся информацией о покупке со своими близкими: хвастаются новой покупкой, рассказывают о лайфхаках покупок в интернете. Чтобы управлять этим процессом онлайн-бизнес может предложить клиенту подарок для друга: скидку на первый заказ, бесплатную дополнительную услугу, купон на покупку. При этом воспользоваться подарком можно только на определенных условиях.

Сервис такси Uber предлагает клиентам поделиться специальным промокодом для регистрации с другом. Оба пользователя получают скидку на поездку. Получатель кода может воспользоваться скидкой уже при первой поездке, а отправитель – только после того, как его друг впервые воспользуется услугами сервиса. Эта акция действует всегда. Больше друзей – больше скидок.


Подарок другу полезен всем трем сторонам: пользователи получают скидку или дополнительную услугу, интернет-магазин – дополнительного клиента.


Присылайте подарок к покупке

Небольшой презент клиенту, который он получит вместе с купленным товаром, оставит приятное впечатление от вашей компании.

Продавцы интернет-магазина AliExpress часто вкладывают покупателям какой-нибудь небольшой неожиданный подарок: носки, открытку, наклейки. Поскольку под каждым продуктом клиенты оставляют свои отзывы и оценку продавца. Подарок радует покупателя и мотивирует не только оставить хороший отзыв на сайте, но и рассказать о покупке своим друзьям и подписчикам в соцсетях. К тому же такой подарок может несколько сгладить негативное впечатление, если с товаром при доставке что-то случилось.


Пока бизнес имеет небольшие масштабы, вы можете делать персонализированные подарки каждому покупателю. Например, вкладывать при доставке открытку, подписанную от руки. Уникальный подарок всегда вызывает положительные эмоции и радует клиентов.


Самостоятельно собирайте отзывы

Можно периодически обзванивать клиентов и спрашивать их мнение о товаре. Так вы покажете, что вам не всё равно и сможете ответить на возникший негатив.

Чтобы клиенты охотнее шли на контакт, предложите им скидку или подарок за участие в опросе. Тем самым вы мотивируете покупателя к повторной покупке.


Сделайте контент-план

Постоянное наполнение соцсетей помогает увеличивать число подписчиков, а следовательно и охват. Протестируйте реакцию целевой аудитории на обновления страницы, установите оптимальную для их восприятия периодичность, с которой публика не потеряет интерес к компании.


Введите бесплатный возврат

Если ваш магазин достаточно большой, разрешите клиентам бесплатно возвращать неподошедшие товары. Тогда клиенты будет более свободно и спокойно совершать покупки.

Интернет-магазин крупного бренда Nike оставляет покупателям возможность бесплатного возврата не подошедшей одежды или обуви. Клиенты меньше боятся того, что покупка может им не подойти.


Используйте ситуативный маркетинг

Старайтесь не забывать о ситуативном маркетинге. Посты с привязкой к актуальным и интересным вашей публике событиям собирают больше лайков и репостов и помогают увеличивать охват. К большинству ярких событий можно подготовиться заранее. Останется только вовремя выложить пост.

Aviasales отреагировали на блокировку ресурса Pornhub. Сделали интерфейс в стиле заблокированного сайта. Это не только повеселило публику, но и попало в разные СМИ, репостилось в соцсетях – всячески увеличивало охват кампании.

София Савина
Редактор amoCRM

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту