Как запустить travel-проект в самый кризис туристического бизнеса? Как продавать, пока все «отгружают»? Побеседовали с Константином Мангушевым, партнёром уникального проекта TheOstrov, совмещающего путешествие, квест и бизнес-школу.
Константин, расскажите о вашем проекте, в чем его уникальность?
TheOstrov – это приключенческий проект на Мальдивах для людей из мира бизнеса и предпринимательства, для людей с активной жизненной позицией, которым неинтересен стандартный формат отдыха. TheOstrov – это место, где на заезд собираются 50 человек и полностью отрезаются от внешнего мира: у них забирают телефоны, они не связаны никак ни с почтой, ни с телевизором, ни с любыми другими «прелестями жизни». У них есть задания, в которых они соревнуются и выживают. На самом деле можно рассказывать много про этот проект, мы сами до конца не понимаем, как это все упаковать. Он разносторонний, многогранный.
Насколько там действительно присутствует фактор выживания?
Все это в любом случае в формате игры. Никто не собирается морить людей голодом. Тем не менее, у нас действительно есть испытания, соревнования, в т.ч. в формате поймать рыбу, ее приготовить, накормить команду, потому что действительно еды нет.
А в каком году вы запустились?
Получается, в прошлом году – первый заезд был в декабре 2015 года.
То есть получается, что вы открылись в разгар кризиса. Как вы считаете, в чем ваш секрет? Как вам удалось запустить бизнес и раскрутиться в тот период, когда большинство туристических компаний либо уже разорилось, либо находятся на гране банкротства?
Для кого-то кризис, а для кого-то время возможностей. Изначально это был фановский проект: купили остров, начали развивать. Сейчас мы понимаем, что есть хороший отклик от рынка, люди заинтересованы. Все потому, что TheOstrov – это намного больше, чем просто полететь отдыхать на Мальдивы, больше, чем просто пойти в бизнес-школу за контактами, больше, чем какой-либо развлекательный квест.
Один наш друг-нейропсихолог объяснил нам, как это происходит. Дело в том, что развитие человека во много происходит из-за нейроных связей – например, у маленького ребенка ежедневно строятся и разрушаются сотни тысяч таких связей. Со временем, из-за однообразия ежедневной жизни, эти связи притупляются. И только когда ты попадаешь в абсолютно непривычную обстановку, развитие вновь возобновляется. В итоге человек выходит на новый уровень в ходе такого своеобразного самотренинга. Мы поняли, что остров находится на пересечении всех эти отраслей. И получается, что остров включает в себя больше, чем каждая из составляющих. Поэтому формируется такой синтетический и синергичный эффект.
Здорово! А как вы находите клиентов? Через какие каналы?
У нас в основном работают социальные сети. Используем таргетированную рекламу, чтобы дотянуться до большего числа людей. Наша аудитория достаточно узкая за счет того, что мы не берем всех подряд на остров, у нас есть отбор.
То есть, реально были такие случаи, когда приходил человек, говорил: «Вот у меня есть деньги, хочу на остров…»
Да, такое происходит достаточно часто, потому что мы не можем допустить, чтобы на острове были люди, которые будут потенциально неинтересны или неприятны другим участникам. Мы отказываем, потому что отдых может быть испорчен очень просто.
А участникам запрещено на острове говорить о себе?
Первые три дня действительно запрещено рассказывать, кто кем работает, можно говорить только о хобби. Спустя несколько дней, когда все уже достаточно плотно познакомились, мы устраиваем нетворк-сессии, когда люди садятся за стол в формате «кто я, чем я могу быть полезен окружающим». Таким образом, люди находят деловые контакты.
А как еще находите клиентов?
Первичная генерация через социальные сети, также пробуем работать с партнерами. Однако как показывает практика, самая лучшая реклама – сарафанное радио. Люди возвращаются с острова с кучей впечатлений, рассказывают друзьям и коллегам, постят в соцсетях. Еще большой резонанс был, когда про нас написали многие СМИ в связи с тем, что мы взяли награду за лучшее мероприятие года. Такая PR-составляющая тоже сильно помогает в продвижении. Ну и, конечно, очень нам помогает amoCRM.
А почему решили использовать для работы именно amoCRM?
Ранее мы дважды пытались внедрить Битрикс 24 – и это был полнейший провал, очень уж трудная для внедрения система. А amoCRM – это, по сути, экосистема с кучей таких надстроек, как виджеты, подрядчики по внедрению… Было достаточно легко и просто связать систему с телефонией и с сайтом, теперь все заявки сразу сыпятся в CRM и формируются в сделки. Мобильное приложение тоже очень удобное.
А до внедрения CRM чем пользовались?
Первые несколько месяцев у нас работа велась без CRM. Мы некоторое время накапливали информацию в Google Docs, но потом поняли, что все растет как снежный ком и стал критичный вопрос о внедрении какого-то инструмента, структурирующего работу компании. Когда мы переходили из Google Docs, то просто потеряли часть людей: там либо задачи вообще не были поставлены, либо были поставлены не вовремя.
Насколько я знаю, вы сейчас продолжаете настраивать систему под себя. Что в ближайших планах?
Сейчас мы пытаемся расширить наше пользование продуктом: прикручивам документооборот, управление рассылкой, дополнительные поля. Нам важно собирать многочисленные данные о каждом клиенте: откуда он едет, почему заинтересовался проектом, что конкретно ему нужно от проекта и т.п.
Кроме того, недавно мы поняли, что нам с клиентами гораздо проще и удобнее общаться через мессенджеры. Поэтому в будущем постараемся настроить вашу анонсированную на последнем релизе Digital Воронку, подключим интеграцию с аккаунтом в Facebook. В данном случае CRM – это стержневой IT-продукт, вокруг которого все крутится.
Конечно, вы работаете с enterprise-сегментом, но чтобы вы посоветовали коллегам из своей travel-индустрии, работающим со среднестатистическим клиентом, прямо сейчас начать делать, чтобы перестать терять клиентов и не просто удержаться на плаву, а увеличить продажи?
Классическим турфирмам нужно, как минимум, принципиально пересматривать собственную концепцию, как максимум, закрываться. Рынок классических пакетных туров сдувается – современный путешественник сам бронирует билеты и жилье при помощи кучи агрегаторов и сервисов. Дальше – хуже. Через несколько лет функцию туроператора будет намного круче выполнять любой искусственный интеллект в смартфоне: будет знать всю необходимую информацию, куда я люблю ездить, где я люблю останавливаться, какими классами люблю летать и т.п. Будущее за теми агентствами, которые продают не просто гамбургер, а гамбургер, заточенный под тебя. И обязательно используют при этом новейшие технологии, которые делают работу более точной, системной и контролируемой. CRM необходима любой компании вне зависимости от того, что ты продаешь. Мы в пиковые сезоны жизни без CRM не представляем. CRM наводит порядок, организует бизнес. Без CRM жизни нет.
