Обращаясь через прямой запрос в поисковике, клиент ищет решение проблемы согласно своим критериям. Его цель выбрать лучшее предложение. Логично, что он будет обращаться к самым разным компаниям.
Итак, предположим сайт отвечает на поисковый запрос. Клиент оставляет заявку. Что происходит дальше? Какие «узкие места» мешают достигать кратного роста без вложений в рекламу?
Если вы отвечаете на заявку в течение 5-30 минут – хорошо. Более 12 часов – плохо, часть клиентов уходит к конкурентам.
Используйте сервисы обратного звонка или форму обратной связи на сайте. О том, как это помогает увеличить продажи сайта, читайте в нашем материале.
35-50% продаж делает продавец, который отвечает первым
Заявки из формы могут попадать сразу в CRM. Это позволит менеджеру быстро отреагировать, а руководителю – проконтролировать результат.
Цель первого контакта – выявить проблемы и обозначить последствия при решении или игнорировании. Вы должны быть врачом, а не фармацевтом. То есть решать проблему, а не предлагать решение.
К Олегу обратился клиент, который хотел арендовать помещение под склад. В ответ предприниматель отправил клиенту список свободных помещений с описанием. В итоге клиент потерялся где-то в массиве предложений об аренде, сделка не состоялась.
Для того, чтобы клиент не ушел, выясните точно его «боль»: зачем конкретно ему нужен склад, какие условия аренды считать приемлемыми. Затем предложите вполне конкретную «таблетку». Итогом этапа должна быть конкретная проблема, согласованная с клиентом.
При создании коммерческого предложения не расписывайте все положительные качества компании. Скорее всего клиент уже сам ознакомился с информацией в разделе «О нас». Напишите о вариантах решения поставленной задачи, объясните результаты, которые будут получены в ходе сотрудничества. Стоимость услуг должна быть обусловлена предлагаемым решением «боли» клиента.
Клиент запрашивает коммерческое предложение у нескольких компаний. Среди конкурентов тоже есть «врачи». Поэтому так важно качественно и быстрее всех обработать возражения. Есть готовое решение для amoCRM. Сервис B2B Family поставит задачу, когда клиент ознакомится с предложением, и покажет, что именно вызвало наибольший интерес.
На возражение клиента о большой стоимости услуги Олег замялся. «Цена средняя по рынку…», – только и сказал он. Клиент в итоге приобрел услугу. За стоимость в 2 раза ниже. На сделке предприниматель потерял часть капитала. О прибыли речи и не шло.
Пытаться продавать на данном этапе рискованно. Скорее всего клиент еще не изучил другие предложения и не готов принять окончательное решения. Давление может вызвать негатив, однако, отсутствие работы с возражениями клиентов практически равно «сливу» лида.
Перезванивать клиенту и работать с возражениями нужно сразу, а не ждать момента договоренности о звонке. За это время более активный продавец может увести покупателя.
К моменту финального звонка клиент должен ознакомится со всеми предложениями и определить для себя лучшее. Если вы наблюдаете, что ваше предложение повторно открывают – это хороший знак. Вероятно, выбор стоит между вами и еще одним финалистом.
Позвоните клиенту, не дожидаясь запланированного звонка. Ответьте на его скрытый вопрос: «Почему стоит выбрать вас?», достаньте козырь со спецпредложением. Наконец, договоритесь о следующем этапе: встрече или выставлении счета.
Если вы не можете сказать точные цифры конверсии, как минимум, 3-х этапов перед покупкой, не стоит инвестировать деньги в рекламу. Точка кратного роста находится у вас в воронке продаж, держите фокус в сторону обрабатывать «лучше», а не «больше».
