Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Фотография рабочего дня менеджера по холодным продажам
11 Июня 2015

15 лет работы над оптимизацией и ростом эффективности отделов продаж дают право заметить, что почти во всех компаниях менеджеры чувствуют себя очень расслабленно: имеют время на длительные чаепития и перекуры, общение с коллегами. При этом они продолжают жаловаться, что ничего не успевают. Доходит до того, что руководитель не может поставить менеджеру норматив даже в 1 встречу в день, потому что покупает идею менеджера о дефиците времени. Про мотивацию и KPI сегодня не будем говорить, речь пойдет о реальности выполнения нормативов и вере менеджеров в поставленные планы по ежедневной активности.

В статье представлен кейс компании-лидера на рынке в своем сегменте (услуги b2b, холодные продажи, высоко-конкурентный рынок, неочевидное УТП). В то время как менеджеры конкурентов жалуются на дефицит времени, менеджеры этой компании работают по следующему графику, занимаясь при этом только активными продажами, не имея ни единой входящей заявки:

На утренней планерке менеджеру необходимо кратко рассказать о результатах вчерашнего дня и планах на сегодняшний день. По согласованию с руководителем, в зависимости от приоритетов и планов компании, менеджер корректирует планы на день. Также на утренней планерке руководитель организует обсуждение сложных моментов вчерашнего дня и устраивает деловую игру на отработку сложных ситуаций с клиентом (при этом менеджер, столкнувшийся со сложностями, выступает в роли клиента).

День – это время только для контактов с клиентами, только звонки и встречи, больше ничего! Вся текучка переносится на вечер. Никаких табличек и отчетов днем не может быть. Деловая активность менеджера должна совпадать с активностью его клиентов. До выполнения норматива (рекомендуемые нормативы – 3 встречи в день, 30 звонков по новым клиентам в день) менеджер не переходит к «вечерним» задачам.

Вечером менеджер занимается «текучкой», то есть такими делами, которые не требуют общения с клиентами: вносит результаты встреч с клиентами в CRM, готовит расчеты и коммерческие предложения для клиентов, посещенных днем, собирает информацию о клиентах, к которым поедет завтра, готовится к встречам, готовит и передает на подпись директору договоры и счета, занимается подготовкой и согласованием технических заданий для других отделов компании; производит поиск клиентов в доступных источниках, вносит в CRM план звонков на следующий день, заполняет ежедневный отчет менеджера.

На первый взгляд может показаться, что за один день все это невозможно успеть одному человеку. Но, как показывает практика, менеджеры успевают. Вопрос в тайм-менеджменте. В подтверждение – реальная фотография рабочего дня менеджера по продажам:

Приведен пример дня, в котором менеджер проводит 5 продолжительных встреч. На практике такое количество продолжительных встреч встречается редко, но для примера возьмем этот самый наисложнейший случай.

Такая ситуация скорее форс-мажорная, но это показатель того, сколько действий реально может менеджер совершить за 1 рабочий день. Компания из этого кейса ставит менеджерам план 2,5 встречи в день и 30 холодных звонков по новым клиентам. И менеджеры его делают.

Логика очень простая: не успел? Ищи проблемы в планировании – либо хромает логистика, либо тайминг встреч, либо приоритезация задач, либо что-то еще. Все дело в самоорганизации, но такая активность – реальна.


Советы для выстраивания логики встреч:

  • Менеджер планирует и назначает встречи с клиентами по принципу «сегодня на завтра». Назначать встречу на сегодняшний день нецелесообразно: при подобном подходе менеджер не сможет полноценно подготовиться к встрече, не сможет грамотно построить маршрут, не будет иметь планов работы на следующий день.
  • Договорившись об одной встрече, менеджер назначает последующие встречи только близлежащим клиентам.
  • Для того, чтобы провести 3 встречи завтра, нужно иметь 6 назначенных на завтра встреч уже сегодня.
  • Назначайте встречи по принципу: 3 встречи с четким временем, 3 – с плавающим («если буду успевать» – на определенное окно по времени, например, с 10 до 14, с 15 до 17 и пр.
  • Последнюю встречу дня назначайте первой. Например: менеджер звонит сегодня утром с целью назначить встречи на завтра. Первый клиент согласился встретиться. Менеджер назначает первую встречу на 16.30. Для чего: бывает такое, когда менеджер не может назначить нужное количество встреч. Если первая встреча будет в 11 (или вообще в середине рабочего дня), то весь день будет «порван», его сложно будет спланировать.
  • Если единственная встреча назначена на конец рабочего дня, то менеджер сфокусируется на назначении встреч на завтра, успеет назначить нужное количество.
  • «Плавающие» встречи нужны менеджеру для того, чтобы подстраховать его на случай переноса встречи клиентом или отказом от встречи. Тогда он может позвонить «запасному» клиенту и встретиться с ним.
  • Если все «четкие» встречи сегодня состоялись, то необходимо всех «плавающих» перенести на завтра, но уже с четким временем, и первым делом завтра поехать именно к этим клиентам.
  • Имея всегда 6 назначенных встреч (3 четких и 3 плавающих), менеджер будет всегда выполнять норматив в 3 встречи в день.
  • Утром РОП контролирует процесс назначения встреч клиентам, корректирует график рабочего дня, исходя из результатов утренних звонков.
  • Распечатайте менеджерам график назначения встреч, для того, чтобы он ставил галочки («время занято») во время звонков. Имея такой график перед глазами, менеджеру будет проще планировать свой день с учетом района проведения встречи.
Пример:

Отдел продаж – это армия, успех которой стоит на трех китах – это дисциплина, целеполагание и тайм-менеджмент. Успехов вашему бизнесу и эффективных бойцов в отделе продаж!

Татьяна Примак

СЕО компании IQS.

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту