Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Мотивация сотрудников отдела продаж: секретные инструменты руководителя
18 Мая 2015

Не секрет, что практически все руководители заботятся о том, чтобы продаж в компании было как можно больше. Работая над показателями трафика, многие ломают голову над тем, как повысить конверсию в сделки. Если бизнес-процесс не полностью автоматизирован, а построен таким образом, что на количество продаж влияют продажники, то фактически, весь трафик зависит от того, насколько хорошо сотрудники умеют или хотят продавать.

В таком контексте возникает большой вопрос работы с мотивацией сотрудников. Необходимо, чтобы они не просто делали свою работу, а отдавались ей целиком, перевыполняли планы на 200%. Сегодня мы разберем несколько интересных способов, а вы сможете подобрать для себя наиболее оптимальную модель.



Действие первое. Соотнесите сотрудников с их уровнем развития

  • «Новичок»: высокая мотивация, низкая компетенция (настроен, но не способен);
  • «Разочарованный ученик»: низкая мотивация, все еще низкая компетенция (не настроен, не способен);
  • «Хорошист»: плавающая, чаще низкая мотивация, высокая компетенция (не настроен, способен);
  • «Профессионал»: высокая мотивация, высокая компетенция (настроен, способен).

Чаще всего увольняются «разочарованные ученики» – это 3-4 месяц работы, а также «хорошисты» – 6-12 месяцев работы в компании. Чтобы не терять ценных работников и остановить текучку в отделе продаж, приступайте к следующему действию.


Действие второе. Изучите причины падения мотивации на разных уровнях развития сотрудника

Для новичка мощным демотивирующим фактором может являться отсутствие обучения в компании, поддержки, наставничества, слишком сложные задачи, отсутствие четких пошаговых инструкций. «Ученики» разочаровываются в работе из-за первых ошибок. Например, первое невыполнение плана часто приводит сотрудника к мыслям о новой работе.

«Хорошисты» обычно теряют интерес из-за отсутствия интересных задач, недостатка позитивной обратной связи. Отсутствие понимания ценности своей работы, перспектив для развития также сильно демотивирует персонал.

«Профессионалы» обычно за мотивацией приходят сами, сами же себе дают обратную связь, этих людей можно смело ставить своей правой рукой и делегировать задачи. Таких сотрудников надо ценить и хвалить, но не лелеять, создавая ненужную «звезду» во лбу хорошего работника.


Действие третье. Проработайте мотивацию для менеджеров по нескольким направлениям

1. Соревновательный дух, стремление быть лучшим

В этом помогут конкурсы на самого лучшего. Важно, чтобы номинаций было несколько, чтобы каждый понимал реальность достижения цели. Например, сделав конкурс на «самый большой объем денег», вы не охватите «учеников», так как для них конкурировать с хорошистами и профессионалами будет достаточно тяжело.

Сделайте отдельный конкурс для новичков а-ля «лучший старт». Причем сравнивать можно не только результаты текущего месяца, но и предыдущих. Заведите в отделе продаж свою «Книгу рекордов». Варианты номинаций: «Самый большое количество новых клиентов», «Самый высокий средний чек», «Самый эффективный менеджер» (который имеет лучшую конверсию из заявок в сделки, например), «Самый быстрый старт».

Обязательно выдавайте именные сертификаты победителям. Через какое-то время менеджеры начнут соревноваться между собой в количестве наград. В конце года (или полугодия) подведите итог по количеству побед.

В качестве приза не обязательно должен быть какой-то дорогой подарок. Это может быть фото на Доске почета, участие в слете руководителей, командировка в другой филиал в качестве эксперта, интервью в корпоративной газете.

Как вариант, купите в офис большое, удобное, статусное кресло, а по результатам месяца лучший менеджер получает этот стул в пользование на следующий месяц. Используйте кубки, таблички «Лучший менеджер», которые также каждый месяц переходят к новому лидеру.

Не менее важна и визуализация конкурса. Нельзя просто объявить в начале месяца о конкурсе, а в конце просто объявить о результатах. Теряется весь смысл соревнования. Менеджеры должны видеть каждый день как свой результат, так и результат своих коллег, должны понимать, сколько каждому необходимо сделать для опережения соперника.

Будет эффективен и такой вариант. Нарисуйте на большом ватмане трассу, где есть старт и финиш, а вдоль трассы обозначьте % выполнения заданных условий. По этой трассе в течение месяца будут перемещаться машинки ваших менеджеров.

Мы в своем отделе продаж экспериментировали с визуализацией, больше всего энтузиазма вызвала игра в «Эволюцию» . В начале пути менеджер стартует с картинкой обезьянки, а по мере выполнения плана превращается в человека.

Возьмите на вооружение игру «Нищий – богатый» – по аналогии с Эволюцией. В начале пути – человек в лохмотьях, в конце – успешный бизнесмен со всеми атрибутами роскоши.

Вариантов масса, соберитесь с руководителями и проведите мозговой штурм, что лучше всего подойдет под вашу специфику бизнеса.


2. Командный дух

Мероприятия, направленные на сплочение команды для достижения общего результата. Подойдет для компаний с несколькими группами или отделами продаж. Смысл такой же, как при индивидуальной конкуренции, только в соревновании участвует вся команда. Приз должен быть командным. Как вариант, это может быть выделение бюджета на совместный поход в ресторан или боулинг.


3. Стратегическая цель

Поселите в голове ваших менеджеров единую цель для всех. Например, до конца года собрать 2000 клиентов. Ваша задача сделать так, чтобы эта цель стала смыслом жизни ваших менеджеров. Напоминайте о ней постоянно при индивидуальных беседах и на общих собраниях, считайте, сколько осталось до достижения цели, сообщайте последние новости, сделайте огромный плакат, на котором обозначайте, куда стремится ваша компания.

Также можно использовать так называемые «якоря». Повесьте в вашем отделе продаж звонок или колокол, чтобы при каждой новой сделке менеджер оповещал всех о своем успехе. Это подстегивает тех, у кого продаж нет, и раззадоривает тех, у кого они есть.

Еще один хороший пример: засекретьте приз за выполнение плана в виде плаката с наклеенными элементами. Каждый менеджер при новой сделке будет открывать «паззл» с картинкой общего приза.

Что касается «Антиприза» для отстающих – с этим нужно быть очень аккуратными. Это работает только в командах с высоким командным духом, сплоченностью и хорошим чувством юмора. Не переборщите, иначе можно потерять бойца. Эту номинацию лучше присваивать всей команде, либо руководителю отдела продаж – это будет способствовать сплочению его команды, переживанию за лидера.

Здесь такие варианты из проверенного: чучело петуха, засушенный батон, который должен лежать на столе весь следующий месяц, табуретка вместо стула, кирпич.

Вы можете использовать любые варианты, главное запомните, что мотивация – это не волшебная таблетка, которую выпил один раз и вылечился. Если не вести постоянную профилактику, в коллективе появляются «больные клетки», которые заражают здоровых нелояльностью к компании и ее целям, поэтому мотивационные мероприятия необходимо поддерживать на постоянной основе.

На этом пока все, если у вас есть идеи на эту тему – милости прошу в комментарии. Больших продаж вашему бизнесу!

Татьяна Примак

СЕО компании IQS.