Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Инструменты продаж Когда слова продают: контент-маркетинг как инструмент увеличения продаж
07 Февраля 2017

Понятие контент-маркетинга уже довольно распространено, но в его эффективность с точки зрения продаж по-прежнему мало кто верит.

Простыми словами, контент-маркетинг – это стратегия, которая позволяет аудитории узнавать о вашем продукте или услуге не прямо и навязчиво, а косвенно. Через интересный или полезный контент.


Вы думаете, что контент-маркетинг – это не о продажах? Я докажу, что это не так. Меня зовут Илья Русаков, я предприниматель, владелец студии интернет-рекламы «Impulse». В том, что контент-маркетинг работает, я убедился на собственном опыте. Я расскажу, как можно сформировать эффективную стратегию контент-маркетинга практически для любого вида бизнеса в онлайне.


На собственном примере

Чуть более года назад я запустил свой первый продукт – сервис SEO-Reports.ru для SEO-специалистов, которые занимаются поисковой оптимизацией. Главная задача, которая передо мной стояла – продвижение проекта. И тут я оказался в тупике. Я понял, что тематика моего продукта настолько узкая, что в его продвижении нужно пробовать что-то нестандартное. Остановился на контент-маркетинге и начал писать статьи для других сайтов в качестве эксперта. Иными словами, публикации в разных блогах, которым схожа или интересна тематика моего проекта, привлекали внимание уже к именно моему проекту.


Результаты могут быть быстрыми

Чтобы получить сотни переходов посетителей с хорошей конверсией в клиентов, не нужен миллионный бюджет и полгода времени. Нужно всего лишь несколько свободных вечеров и публикация статьи на тематическом ресурсе.

Моя статья про инструменты автоматизации на Cossa.ru была опубликована еще в начале года, и с тех пор получила более 20 тысяч просмотров. Обзор на тематическом блоге Wpnew.ru обеспечил 432 перехода, 160 регистраций и конверсию 32%. С тех пор я регулярно готовлю публикации для других сайтов. Я понял, что с другими инструментами продвижения добиться таких результатов было бы очень сложно или слишком дорого.

Ингредиентов успеха здесь не так уж и много:

  • экспертность в теме, по которой вы пишете;
  • подбор тематических ресурсов, где есть ваша целевая аудитория;
  • выбор интересной и релевантной темы;
  • дополнительный посев опубликованного материала по другим каналам (рассылка, соцсети и т.п.).

Не стоит ограничиваться узкой тематикой. У вашей аудитории могут быть широкие интересы. Околотематические проекты тоже хорошо подойдут. Например, для E-pepper.ru я писал по теме продвижения интернет-магазинов. А с читателями Seonews.ru делился фишками по оптимизации конверсии.

Быть интересным аудитории проекта – вот ваша главная задача. Вы должны писать для людей, а не для поисковиков.


Воронка продаж диктует контент

Важно понимать простую истину – далеко не все, кто интересуется вашим бизнесом, станут вашими клиентами. Иллюстрирует это «воронка продаж». Для контент-маркетинга, она выглядит примерно так.

Контент – это не только тексты, но еще и видео, изображения и другие форматы, с которым сталкивается пользователь. Разные форматы подойдут для разных этапов воронки. Объясню на примере интернет-магазина кофеварок.

  1. На этапе «Знакомство» вам нужно привлечь внимание. Используйте образовательный или развлекательный контент для широкой аудитории любителей кофе. Например, статья о полезных свойствах кофе или тест «На сколько процентов ты кофеман».
  2. Следующий этап – «Оценка». Здесь уже создается контент только для тех, кто заинтересован в вашем продукте. Вам нужно рассказать, чем полезен продукт, какие проблемы решает, показать сценарии его использования и т.д.
  3. Примеры:

    – статья в блоге «Кофеварка в доме: необходимая вещь или лишняя трата денег?»;

    – видео «Готовим кофе по-ирландски в кофеварке Vitek» на YouTube-канале;

    – показываем продукт в работе, рассказываем про сценарии его применения и т.д.

    Реальный пример такого видео:


  4. «Конверсия» – этап воронки, на котором потенциальные клиенты превращаются в состоявшихся покупателей. Теперь вам нужно помочь людям сделать правильный выбор и приобрести оптимальную модель кофеварки. И, желательно, купить ее именно у вас. В этом вам помогут обзоры, сравнения, отзывы и максимальное упрощение процесса оформления заказа.
  5. На этапе «Удержание» генерируются повторные продажи. Информация о бренде распространяется через сарафанное радио. Здесь нам пригодятся email-рассылки, кейсы, лайфхаки. Сделайте так, чтобы к вашему контенту хотелось возвращаться и получать его вновь.

  6. Строим стратегию контент-маркетинга на примере интернет-магазина

    Выстроить стратегию контент-маркетинга можно для любого типа проектов. Все зависит от того, какой продукт вы продвигаете. Например, вы владелец интернет-магазина, который специализируется на продаже радиоуправляемых дронов – квадрокоптеров. Как тогда может выглядеть ваша стратегия контент-маркетинга?


    Этап 1. Блог

    Здесь мы будем публиковать тематические статьи, чтобы привлечь трафик и сформировать постоянную аудиторию. Блог можно интегрировать в общую структуру сайта, а можно вынести на отдельный поддомен, как это сделал интернет-магазин «Wildberries» .

    Составляем контент-план блога. Информацию для контент-плана помогут получить:

    • Формирование семантического ядра (СЯ) – набор ключевых слов, характеризующих направленность и тематику продукта; (сформировать СЯ можно в Яндекс.Wordstat, Keyword Planner и других сервисах);
    • Анализ сайтов конкурентов;
    • Анализ популярных тематических информационных проектов;
    • Брейншторминг лично или в команде.

    Вариант упрощения задачи – отдать все это на аутсорс и получить уже готовый документ.

    Примеры идей для статей в блоге:

    • Как научится управлять квадрокоптером: советы и лайфхаки;
    • Топ-5 бюджетных квадрокоптеров с хорошей камерой;
    • Выбираем квадрокоптер для начинающих: лучшие модели;
    • 10 способов применения дронов, о которых вы не знали.

    Этап 2. Социальные сети

    Определяем, в каких именно социальных сетях больше всего нашей потенциальной аудитории. Здесь снова поможет анализ конкурентов и крупных тематических сайтов. В нашем случае наиболее перспективные платформы – Facebook и ВКонтакте. В будущем количество площадок можно будет расширить, но начинать лучше с малого.

    Заказываем брендированную графику для каждой соцсети, настраиваем корректное отображение страниц в социалках при помощи Open Graph разметки.

    Кроме репостов статей из сайта, публикуем интересные фото и видео по теме, например, снятые при помощи самих дронов. Здесь об уникальности контента уже можно не заботиться. Главное, чтобы было интересно.


    Этап 3. Видеоканал на YouTube

    В тематике квадрокоптеров работа с видеоконтентом – очень перспективное направление. Сделайте обзор, сравните несколько моделей или покажите конкретный квадрокоптер в работе. Так вы сможете окончательно развеять все сомнения потенциального клиента и подтолкнуть его к покупке.

    Можно даже брать оригинальные промо-ролики компаний и перезаливать их себе на канал, ведь распространяются они по лицензии Creative Commons.


    Примеры тем для роликов:

    • Обзор квадрокоптера Xiaomi Mi Drone 4K;
    • Сравнение квадрокоптеров DJI Phantom 4 и Phantom 3;
    • Лучшие видео, снятые квадрокоптерами в 2016 году;
    • Управляем дроном при помощи смартфона (инструкция).

    Этап 4. Планируем каналы посева

    Посев – дополнительное распространение контента (например, опубликованной статьи) за пределами сайта. Даже самый качественный контент нуждается в дополнительном посеве. Если ваш сайт новый, и посещаемость небольшая, это единственный способ сразу же привлечь внимание целевой аудитории.

    К основным каналам посева относятся:

    • социальные сети;
    • форумы и другие сообщества;
    • видеохостинг YouTube;
    • крауд-маркетинг (комментарии);
    • сервисы вопросов и ответов (Q&A);
    • email-рассылка.

    Этап 5. Собираем базу для email-рассылки

    База нужна для удержания аудитории. К примеру, для интернет-магазина, в сегменте B2C, рассылки по электронной почте отлично работают в качестве инструмента для генерации повторных заказов. Также рассылки – еще один канал для посева контента.

    Чтобы начать собирать базу, размещаем форму подписки в нескольких местах сайта. В нашем случае это может быть:

    • форма в боковой колонке блоге;
    • форма после содержимого статьи в блоге;
    • всплывающая форма на сайте интернет-магазина;
    • поле с чек-боксом согласия на получение рассылки при регистрации покупателя.

    Совет: один из самых популярных сервисов для управления email-рассылками – Mailchimp.com – бесплатный для пользователей с базой подписчиков до 2000 абонентов.


    Теперь, когда все этапы построения стратегии контент-маркетинга пройдены, алгоритм работы выглядит следующим образом:

    1. Подготовка и публикация статьи в блоге

    2. Репост материала в аккаунты компании в соцсетях

    3. Съемка и публикация видеоролика для YouTube, добавление его в соцсети

    4. Посев созданного контента по другим доступным каналам

    5. Включение статьи, видео и рекомендованных товаров в рассылку, и отправка ее по базе подписчиков

    6. Анализ результатов, полученных на каждом из этапов работы.


    Как видите, над созданием контента вы работаете только на первом и третьем шагах, а во всех остальных случаях используете для контакта с аудиторией уже готовые материалы. Анализ, который проводится на последнем этапе, кроме отслеживания полученного эффекта, позволяет скорректировать стратегию, для получения большей отдачи.

    Главное, помните – сам контент должен быть действительно качественным, полезным и интересным аудитории. Иначе, никто просто не обратит на вас внимание.

Илья Русаков

Руководитель SEO-компании impulse.guru и создатель сервиса SEO-Reports.ru, предназначенного для автоматизации отчетов по поисковому продвижению.

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту