Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Исследования отделов продаж Переплатить за лид и не продать
30 Сентября 2014

Девяносто девять из ста российских коммерсантов видят потенциал увеличения выручки в росте ценника и в увеличении входящего потока заявок (лидов).

«Нет звонков? Ок, сейчас купим рекламы и пойдет дело!», — рассуждают они. Реклама дорожает? «Ничего, цены поднимем!», — продолжают они. А если уже не поднимается, если уже до скидок дошло? Реклама уже стоит неприлично дорого, рекламные агентства одурели от наплыва клиентов, а мы все работаем на «Яндекс».

Лишь один из ста задумается, а может стоит дорожить теми, кто уже обратился? Может стоит перезвонить и напомнить о себе? Тем более, что качество работы с заявками позволяет не только увеличить продажи, но платить больше за привлечение новых клиентов и получить попутный рост количества входящих лидов.

Когда мы говорим про одного из ста, мы не преувеличиваем. Мы четыре года продаем amoCRM — простую онлайн-систему для работы отделов продаж, которая помогает не терять обратившихся клиентов. И десятки тысяч отделов продаж, прошедших через нас, позволяют нам быть столь категоричными.

Мы решили провести небольшое исследование и показать, как продавцы недвижимости на ровном месте сливают свои продажи.

Мы взяли десять наиболее популярных ключевых слов в «Яндексе» по теме недвижимости и обратились в 18 компаний, которые покупают этот трафик дороже остальных. Если компания покупает платные клики, посетителей, — значит она хочет увеличить продажи, значит ей нужны новые клиенты. Интересно, как эти компании дальше работают с лидами, которые только что задорого купили, — со своими потенциальными покупателями?

В список исследуемых сайтов попали:

  • Ново­Молоково (www.novo­molokovo.ru)
  • Новое Селятино (www.novo­sel.ru)
  • Мишино (www.мишино.рф)
  • ВТБ Арена (arena­park.ru)
  • МИЦ (www.domvvidnom.ru)
  • Гранель (www.granelle.ru)
  • В Лесу (www.microgorodvlesu.ru)
  • ДонСтрой (www.donstroy.com)
  • Авиатор (aviator­himki.ru)
  • Л­парк (ukms­project.ru)
  • СК Славянский (slavynsky.ru)
  • Гусарская баллада (www.gus­bal.ru)
  • Малая Истра (www.kv­istra.ru)
  • Live Митинская (mitino.pioneer.ru)
  • Эталон Сити (www.etaloncity.ru)
  • Водный (vodny2.ru)
  • ТомСтрой (www.tomstr.ru)
  • Самолет Девелопмент (samoletgroup.ru)

Для точности эксперимента мы сделали два параллельных замера с разными легендами и от имени разных покупателей. Мы воспользовались тремя разными каналами коммуникации: позвонили по телефону, написали email и заполнили форму заявки там, где она была. Мы специально не стали ограничиваться простым звонком, чтобы у исследуемых точно остались разные средства связаться с нами, а в письмах и заявках точно были наши контактные данные.

Задача исследования — проверить, кто из исследуемых попробует что­-то продать, а не будет просто отвечать по телефону на входящие звонки. Кто совершит второй и третий контакт с потенциальным клиентом? Кто перезвонит? Какой процент покупателей дорогущей рекламы будет активно работать с полученным лидом?

Ситуация оказалось намного хуже наших ожиданий: лишь одна из 18 исследуемых компаний перезвонила второй и третий раз. Остальные привлекают посетителя, заманивают на сайт, получают звонок, и... выбрасывают лид.

Мы не просто не получили вторых или третьих контактов, нам даже не всегда отвечали в первый раз.

Никто не предпринимает никаких попыток работать с лидом, почти нигде нет очевидной цели или скрипта звонка (редко кто уговаривает, например, приехать на просмотр).

Лишь в семи из тридцати шести звонков у нас взяли номер телефона, чтобы иметь возможность перезвонить в будущем. Мы пытались сами предлагать записать наш номер, но и это не сильно помогло — его просто не брали.

Напомню, мы обращались только в те компании, которые покупают самую дорогую в «Яндексе» рекламу для привлечения клиентов свой сайт. Мы были тем самым дорогим лидом, который так называемые менеджеры продаж просто «сливали».

Можно было бы понять ситуацию, если бы мы встречали какое­-то особое желание продавать, однако чаще продавцы были слабые, неразговорчивые и просто называли цену и отвечали на вопросы, будто мы звоним не в отдел продаж, а в городскую справку «09». Ах, да! Многие, почувствовав заинтересованность, предлагают самому клиенту записать их «мобильный номер», чтобы звонить уже «напрямую».




Все результаты нашего исследования приведены в сводной таблице:

Теперь, когда в следующий раз кто­-то будет говорить вам о проблемах с продажами недвижимости, обязательно скажите ему, что:

  • 95% продавцов недвижимости не перезванивают потенциальному клиенту­;
  • продавцы отвечают только на 40% писем от клиента;
  • 40% заявок, оставленных на сайтах по продаже недвижимости, никто не обрабатывает;
  • 1 из 10 звонков будет просто не отвечен.

Уже после исследования мы поговорили с единственной компанией, которая тест не провалила и вышла второй и третий раз на контакт с потенциальным клиентом, и совершенно не удивились узнав, что они пользуются CRM-системой. Удивительно, но от роста продаж компании отделяет простейшее решение, внедрение которого потребует пары дней и небольшого изменения процессов.

Ведь, все что требовалось от исследуемых:

  • записать при первом обращении контакты клиента;
  • сформулировать свою воронку продаж (последовательность стадий, которые проходит клиент) и на каждом этапе вести клиента к следующему шагу (например, настойчиво предлагать приехать в офис или на просмотр);
  • настроить простейшую систему напоминаний, чтобы регулярно перезванивать клиенту и напоминать о себе, подталкивать клиента к переходу на следующий этап.
    Сакаева Алина
    Менеджер по маркетингу 
    Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

    Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту