Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Инструменты продаж Ловим «на крючок» – психологические уловки в продажах
02 Апреля 2014

1.Не жалеть прикормки для хорошего улова.

Преуспевающий продавец знает, чтобы продать товар или услугу, с потенциальным покупателем нужно вступить в зависимые отношения. Вызывайте в человеке чувство обязанности, желание отплатить той же монетой. Наряду с тем, что вы максимально вежливы и внимательны, сделайте небольшой подарок или окажите бесплатную услугу, тому от кого зависит ваш контракт. Отказать человеку, который к вам расположен, не просто, согласитесь. В начале переговоров преподнесите небольшой полезный сувенир, назначьте переговоры в отличном ресторане и оплатите ужин, достаньте приглашение на закрытое мероприятие, устройте полезное бизнес-знакомство. Считывайте слабости вашего партнера и станьте ему полезным. Вот он «крючок». Зависимые отношения один из самых легких путей добиваться своих целей.

2. Ловля на живца.

Руководители не часто принимают решения самостоятельно. Для многих важна коллегиальность. Чтобы выбор пал именно на предложение вашей компании, нужно создать самое доброе мнение о себе в ближайшем окружении потенциального заказчика. Не бойтесь просить лояльно настроенных партнеров, чтобы вас и вашу компанию рекомендовали для сотрудничества. Вам никогда не откажут в такой просьбе. Но мало, кто станет говорить о вас хорошее, пока вы сами об этом не попросите. Что стоит пара добрых слов?! В продажах — очень много. Подумайте, кто в стане «врага» отвечает за дипломатию. Сделайте все возможное, чтобы этот человек был на вашей стороне и лоббировал ваши интересы. Возможно, ему важно просто приветливое обращение, может, интересны приглашения на шумные мероприятия, или приятно получать поздравление на праздники. Найдите подход к тому, кто замолвит за вас доброе слово своему шефу. Элементарно, договоритесь с менеджером в отраслевом журнале, в котором вы постоянно размещаете рекламу, чтобы вашего «засланного казачка» пригласили в качестве эксперта. Два предложения с прямой речью и фото на страницах журнала, могут помочь обеспечить вам 100% лояльность не на один год. Ведь это вы поспособствовали. Сыграйте на желании славы и признания. Время от времени перечитывайте книги по бизнес нетворкингу, вам будет проще устанавливать новые связи.

3.Ловим на блесну.

Как выглядят коммерческие предложения и буклеты вашей фирмы. Посмотрите на них критически. Информативные ли они, их интересно читать? Приятна ли на ощупь бумага, хорошего ли качества иллюстрации? Никогда и ни при каких обстоятельствах не экономьте на полиграфии, тем более, если вы представляете дорогостоящие и инновационные товары и услуги. Вы уйдете, но буклет и каталог останется на столе у человека, от которого зависит сделка. Иногда бывают настолько мастерски выполненные презентационные материалы, что рука не поднимается отправить их в мусорное ведро. Это ваш престиж, уважение к своему бизнесу и инвестиция в него — такой же инструмент продаж, как вы сам.

4.Хороший клев бывает и в мутной воде.

Старайтесь быть в курсе событий, происходящих в фирме вашего клиента, и вокруг нее. Умейте выделять для себя плюсы даже там, где их на первый взгляд нет. Никогда не ругайте своего конкурента — сегодняшнего поставщика, ваш будущий партнер сам расскажет о его недостатках, если они есть, и на каждый такой факт, находите правильный аргумент, не принижая действующих партнеров. Например: "Я понимаю, вы работаете с компанией N не первый год, но можем сделать пробную поставку, и вы увидите, что задержек у нас точно не будет, мы не подведем. Ведь сотрудничаем с одним из лучших логистических центров, у нас собственный парк автомобилей для доставки...«,- и называйте конкретное число — в бизнесе важно быть точным. Презентуйте себя как надежного и отзывчивого партнера, обещайте отсрочку, если это критично и от этого зависит решение о контракте. Часто руководители, уточняющие вопрос с отсрочки, просто перестраховываются, а по факту платят еще лучше, тех, кто намеревался работать по предоплате. Просто они более предупредительны. Поддержите контакты, выручайте своего клиента именно в несладкий час, и он ответит взаимностью.

5. Держим на крючке.

Определенно, наша цель это не одноразовая сделка. Нам нужно как можно дольше удерживать «рыбу» после поклева. Расскажите уже на первой встрече, чем выгодно долгосрочное сотрудничество с вашей компанией. Наглядно покажите, сколько в рублях или валюте наш будущий партнер экономит, какие бонусы, преференции он получает за контракт на 3, 6, 12 месяцев. Расставьте «ловушки» внимания — не стесняйтесь выделять сумму скидки и сумму сэкономленных средств ярким маркером. Всегда приносите с собой на встречу болванку договора — подписывайте контракт, пока клиент заряжен вашими эмоциями, не дайте ему остыть.

В завершении хочется упомянуть еще две уловки для профессионалов. Назначайте переговоры на середину недели, приходите к собеседнику мужского пола до обеда, а к женщине после. Проверьте, это отлично работает!

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту