Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Sales-солянка Кредит доверия от потенциальных клиентов
16 Апреля 2014

Чтобы доказать клиенту «правильность выбора», используйте:

1. Экспертные мнения профессионалов.

Вложите свои аргументы в высказывания авторитетных специалистов, покажите клиенту публикации и проведенные исследования, приводите цитаты или народные пословицы — словом, задействуйте все, что покажет потенциальному покупателю его прозорливость и мудрый подход.

Психологи считают, что любой выбор — это стресс из-за страха ошибки. А что, если и клиент, выбирая того или иного поставщика, испытывает похожий стресс? Мы прекрасно знаем, что максимальный кредит доверия получает тот, кто сможет убедить клиента положиться на него. Но в чем именно нам нужно убеждать клиента? Ведь, если проанализировать страхи потенциальных покупателей, в то время как они обдумывают наше предложение, получится, что:

  1. Клиент может опасаться, что его выбор (как продукции, так и компании-поставщика) окажется неправильным (вариант актуален, скорее, для корпоративных закупок).
  2. Возможно, он не уверен, что наша продукция — лучшее соотношение «цена-качество» (характерно для владельцев собственного бизнеса).
  3. Он может сомневаться, что мы справимся с этой поставкой или услугой (справедливое опасение, если наша компания малоизвестна или только вышла на рынок).

Это довольно логичные страхи, но есть готовые инструменты и приемы, которые помогут от них избавиться.

2. Благодарности и отзывы других клиентов.

Особенно те, где говорится, как полезна и ценна оказалась продукция вашей компании, и какую пользу она принесла.

Одна из основных рекламных ошибок — отсутствие у компании (или продукции) положительных отзывов.Клиенты верят тому, что сказано о вас, в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано вами.


Показать, что вы предлагаете оптимальное соотношение «цена-качество», помогут:

1. Сравнение существующих решений или аналогичных услуг.

Расскажите потенциальному покупателю, что вы в курсе того, что происходит на рынке вашей продукции, используя статьи на сайте, брошюры или профильные журналы.

2. Реклама.

Пересмотрите рекламу своей продукции — возможно, ее стоит поменять, чтобы действительная ценность товара или услуги была несколько выше того, что вы обещаете.


Чтобы убедить потенциального покупателя, что «компания справится», демонстрируйте:

1. Максимальную прозрачность.

Подробно заполните раздел «О компании» на сайте — ваша деятельность и состояние фирмы не должны вызывать вопросов. Если вы пока не можете гордиться внушительным списком клиентом, хвастайтесь кейсами (готовыми или теми, которые вы можете реализовать).

2. Экспертизу и профессионализм.

Проявляйте активность в социальных медиа, участвуйте в семинарах и конференциях, общайтесь со СМИ и партнерами по рынку.

Ну и, конечно, вы всегда можете напрямую проговорить все беспокойства клиента. Ведь даже если абсолютной надежности не существует, это не значит, что ее нельзя продать.

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту