Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Инструменты продаж Секреты успешных переговоров
28 Августа 2013

Сформулируйте миссию

Определите миссию своей организации. Опишите собственные цели и основные пути развития и впредь оценивайте все аспекты работы исходя из выбранного курса. Но не забывайте: деньги и власть — плохие миссии. Для успешных переговоров миссия должна перекликаться с миром противника.

Хорошая миссия: (на примере турагентства) помочь туристам понять, что именно ваши знания в этой области и внимание к деталям смогут повысить качество их путешествия.

Плохая миссия: увеличить продажи на 25% к концу года.

Управляйте собой

Вы ни в чём не нуждаетесь — вы просто чего-то хотите. Грамотный противник легко может этим воспользоваться: он нарисует вам перспектив на миллионы, вы на это поведётесь, и — вуаля — вы уже идёте на очень невыгодные уступки, лишь чтобы достичь гипотетических золотых гор.

Концентрируйтесь только на том, чем можете управлять — на своём поведении

Многие из кожи вон лезут, чтобы понравиться и подружиться с клиентом. Клиент же ищет в первую очередь хороший результат. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

«Как моя компания может понравиться покупателю, если не будет снижать цены?» — крайне ошибочная позиция. Эти советы — для внутренней подготовки. Кэмп не забывает и о приёмах, которыми нужно пользоваться во время самих переговорах.

Не торопитесь соглашаться

Противник в переговорах может оказаться каким угодно несговорчивым. Но не нужно торопиться прийти хоть к какому-то согласию. Быстрое «да» не приводит ни к чему хорошему. Оно вызывает у вас ожидания и предвкушения, но за ним часто следует «но»: требования уступок и скидок.

Может быть — не даёт сторонам никакой информации и не сдвигает переговоры с текущей точки. Поэтому сначала скажите «нет». Постройте очень простую фразу: Если вам не нравятся наши условия, пожалуйста, скажите «нет». У противника останется только 2 выбора: принять условия или объяснить, что бы он хотел изменить. Говорите с противником, выслушивайте его, не обижайтесь на его отказ. И помните: Любое «нет» обратимо.

Задавайте правильные вопросы

Противника нельзя ни в чём убедить. Он в любом случае самостоятельно придёт к определённому решению. Но вы можете ему в этом помочь, задавая правильно поставленные вопросы. Сравните:

Если начать с вопросительного слова, ответ получится более развёрнутым, и вам ничего не придётся додумывать или вытягивать из противника.

Дайте противнику ощутить его «боль»

«Болью» Кэмп называет то, что противник воспринимает как текущую или будущую проблему. Например, боль — это куча времени, потраченного на создание сайта, который необходимо ещё раз переделать, и на этот раз очень хорошо. Противник должен понять эту проблему и — главное — что именно вы можете помочь ему её решить (в данном случае создать классный сайт).

Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

Научитесь находить реальную боль: часто истинные проблемы скрываются за множеством ненужных слов.

Делайте, как Коломбо

Лейтенант Коломбо — неуклюжий и потрёпанный детектив из старого американского сериала. Благодаря своему образу, он легко входил в доверие к людям: они чувствовали своё превосходство над ним и теряли бдительность. Именно в этот момент Коломбо выуживал всю необходимую информацию и в итоге выходил победителем из всех ситуаций.

К подобной тактике прибегали такие исторические личности, как Уинстон Черчилль, Франклин Д. Рузвельт и Абрахам Линкольн. Они не были красавцами, не излучали сверхуверенности, но история показала, каких успехов они добились. Как только противник почувствует, что он в порядке, и перестанет видеть в вас опасного врага, он начнёт снимать барьеры в общении. И когда он почувствует, что инициатива в его руках, вы победили: контроль теперь на вашей стороне.

От редактора

Плохие копирайтеры сказали бы об этой книге: «Это реально работает». И сказали бы правду: все советы Кэмпа очень практичны и хорошенько встряхивают мозг. Прелесть этой книги в том, что с тем же успехом вы можете перенести эти советы на любую жизненную ситуацию. Я их проверил на отношениях с противоположным полом. Ответственно заявляю: слово «нет» работает в 100% случаев. Обязательно прочитайте книжку целиком: в дайджест невозможно уместить даже одной десятой её прелести и пользы. В России её издали в «Доброй Книге», в оригинале — можно заказать на Амазоне.

Вячеслав Кузьминский
Главный редактор

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту