Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Sales-солянка О холодных звонках
14 Августа 2013

Мой первый опыт холодных звонков случился на третьем курсе университета. Я продавал рекламное место в уже свёрстанном, но ещё не напечатанном студенческом журнале. Я абсолютно не понимал, что делаю, и в итоге ни один из 15 звонков потенциальным рекламодателям не дал никакого результата.

После той неудачи журнал так и не запустился. Главной причиной, как мы потом осознали, стала абсолютно неверная бизнес-модель.

Но стресс от тех унизительных телефонных разговоров засел внутри надолго.

Главное — доверие

Схема «холодных звонков» отрабатывалась десятилетиями, но никогда не была самой эффективной. В последнее время такие звонки вообще расцениваются как аналог спама. Но даже в век высоких технологий можно успешно продавать по телефону. Просто нужно немного изменить тактику.

Именно сменой вектора продаж по телефону занимается один из главных мировых специалистов по холодным звонкам, Ари Гальпер. По его методу, который называется Unlock the Game, главное не продать, а заслужить доверие.

Сместите фокус с факта продажи на то, нужен ли ваш продукт клиенты

Никто не хочет тратить лишних денег. Но если у клиента существует хотя бы небольшая потребность в том, что вы продаёте, нужно её увидеть и ею воспользоваться. Не давите и не уговаривайте, а сначала оцените потенциал сделки.

Помогайте, а не втюхивайте.

Сначала поговорите о потребностях потенциального покупателя. Разговор должен начинаться с того, что ему нужно, а не с того, какой замечательный/уникальный/конкурентный ваш продукт.

Здесь и сейчас, а не в долгосрочной перспективе.

Не бегите вперёд паровоза: это всего лишь ваш первый звонок. Говорите о том, как можно решить текущую ситуацию, а не о том, что теоретически может произойти в будущем.

Налаживайте связи, а не обзванивайте номера из списка.

Главное — это наладить доверительные отношения с тем, кому вы звоните. Для этого говорите об их потребностях, а не о ваших.

Сбавьте напор.

Если вы просто поумерите пыл и перестанете поддавливать на потенциального покупателя, из неприятного опыта разговор сможет перерасти в доверительную и честную беседу.

Говорите на понятном языке.

Смените тон с официально-продающего на человечный. Если, скажем, использовать фразу «вам это как-то поможет?» вместо «заинтересует ли вас подобное предложение?», вас сразу же оценят как терпеливого и понимающего коллегу, а не назойливого продавца.

Вникните в проблемы.

Узнайте, что действительно нужно вашему потенциальному клиенту. Он должен понять, что его проблемы услышали и ему действительно хотят помочь.

Но не забывайте: не менее важно просто быть готовым к разговору. Это не значит, что можно просто положить перед собой типовой сценарий и зачитывать его в процессе разговора.

Информация о себе, своей компании и продукте, который вы презентуете, должна отскакивать от зубов.

Я очень хорошо усвоил, что никто не захочет слушать и уж тем более платить деньги человеку с трясущимся голосом, который не может связать 5 фраз о своём продукте. Даже если продукт очень хорош.

У телефона есть шанс

Всё наше общение уже перетекло в онлайн, и в этом преимущество простого телефонного звонка. По телефону, с помощью голоса, можно донести до собеседника гораздо больше, чем с помощью электронного письма. Главное, чтобы вам поверили и доверились.

Больше о звонках

Ари Гальпер — очень успешный специалист по продажам, у которого есть чему поучиться. Я сделал выжимку из его основных идей, но если хотите узнать больше, на сайте продаются его англоязычные аудиокурсы.

О том же, но немного под другим соусом рассказывает Сэм Рихтер в книге Take the Cold Out of Cold Calling. Кроме обычных тактик, он учит ещё и пользоваться общедоступной информацией в интернете, чтобы «разогреть» звонки: узнать достаточно о клиенте, чтобы облегчить с ним переговоры.

Оба источника, к сожалению, только на английском языке. В России ценности холодных звонков ещё не признали.

Вячеслав Кузьминский
Главный редактор

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту