Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы CRM и менеджер: и жили они долго и счастливо!
29 Июля 2014

Почему торговые представители неохотно используют CRM в работе?

Для большинства менеджеров по продажам правильная и последовательная работа с CRM все равно, что посещение стоматолога. Практически каждый день вы напоминаете им о том, что в систему необходимо вносить данные четко и аккуратно, но они просто этого не делают. Они работают медленно и неохотно, оправдываются, что это занимает слишком много времени и говорят, что предпочли бы вернуться к более простому способу ведения продаж без программного обеспечения. К сожалению, CRM, которая используется неправильно или не используется вообще – бесполезная штука. Если менеджеры не будут постоянно вводить данные в систему о продажах, вы не сможете проанализировать работу, а значит, не сможете ее улучшить и создать более точный прогноз продаж. В итоге Вы платите за систему, но не видите никакой выгоды от нее. Существует целый ряд причин, по которым ваши продавцы ненавидят CRM, но если применить несколько хитростей, они начнут работать в системе эффективно и возможно даже начнут ценить ее.

Не отлаженный процесс

Независимо от того, сколько раз вы попросите менеджеров заполнить все дополнительные поля в CRM-системе после разговора с потенциальным клиентом, они сделают это только тогда, когда будут понимать как, когда и что им нужно сделать. Подготовка к работе с CRM-системой должна быть неотъемлемым процессом для новичков, какими опытными бы они не были. Если вы представляете такой процесс как совершенно отдельный аспект работы, продавцы будут менее склонны рассматривать его как необходимость. Для того, чтобы торговые представители использовали CRM правильно, создайте обучающие материалы, возьмите официальные руководства и руководящие принципы. Если ваши продавцы не понимают, когда нужно переводить клиента на следующий этап сделки – вы не получите точную информацию из системы. Вам необходимо определить конкретные критерии, по которым потенциальный клиент будет перемещен на следующий статус, ведь это клиент, который скоро может превратиться в успешную сделку.

Непоследовательное применение

Если Вы не соблюдаете правила и процессы, которые вы создали в CRM, никто не воспримет их серьезно и не будет последовательно их выполнять. Если вы не хотите, чтобы использование системы стало шуткой у ваших менеджеров – этот процесс должен быть требованием для хорошо сделанной работы. Приятно осознавать, что некоторые менеджеры хорошо работают с системой, однако этот процесс должен быть обязанностью для всех, поэтому нужно подтолкнуть продавцов, которые все еще противятся работе с программным обеспечением. Вы получите быстрые результаты, начав корректно работать с CRM-системой. Однако нельзя запустить механизм работы с системой, напомнив про нее один раз. Использование CRM не должно быть незначительным элементом работы – вы хотите не только, чтобы менеджеры выполняли поставленные цели, но и чтобы они работали с системой.

Неправильные этапы в воронке продаж

Этапы воронки продаж очень важны при использовании CRM, но к сожалению, большинство компаний создают статусы неправильно. Во многих компаниях процесс покупки отслеживают по деятельности того или иного менеджера - например, создают статусы "анализ потребностей" или "предложение". На самом деле намного эффективнее создавать этапы, которые направлены на покупателя. Например, ваш клиент может пройти через такие этапы как:

  • Знакомство
  • Обучение
  • Утверждение
  • Оправдание потребностей
  • Покупка!

Когда этапы продаж похожи на зеркальное отражение действий клиента, вы сможете получить больше пользы от самой системы. Помимо отслеживания действий ваших менеджеров, проанализируйте, что делают ваши клиенты, и тогда активность ваших продавцов будет по-настоящему эффективной. Такая информация будет ценной для вас и поможет результативнее мотивировать ваших менеджеров вести клиентов по этапам воронки продаж.

Отсутствие понимания

Когда Вы начинаете использовать аналитику, чтобы брать новые идеи из вашей CRM, вы начинаете вносить изменения, основанные на полученной информации, в ваш отдел продаж. Информация может помочь мотивировать ваших продавцов на улучшение их результатов. Вы должны быть открытым и искренним с вашей командой, демонстрируя им новые стратегии, которые вы придумали, основываясь на информации, полученной из CRM-системы.

Мы привели несколько аргументов для того, чтобы ваши менеджеры начали работать в системе и поняли реальную пользу от небольшой дополнительной работы. Даже если их не вдохновят такие аргументы на тщательную работу с информацией каждый день, они поймут, насколько это важно для бизнеса в целом. Команда ваших менеджеров почувствует, что невозможно поспорить с тем, что правильная работа с CRM-системой увеличивает ваши продажи.

Теперь, когда вы знаете причины, по которым вашим менеджеры не хотят использовать CRM, вы можете это изменить. Создав процесс продаж в CRM, заполнив систему информацией, изменив этапы воронки и наладив совместное использование системы вашей командой, вы увидите как легко достигать целей. Правильное использование CRM может помочь вам понять процесс превращения потенциального клиента в реального и увеличить ваши продажи.

Сакаева Алина
Менеджер по маркетингу 
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту