Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Как купоны на скидку влияют на покупательские решения
02 Апреля 2014

Пример удачного использования купонов

Британский бренд модной одежды Next, пользующийся большой популярностью в России, активно использует скидочные купоны для привлечения новых клиентов: практически в каждой посылке с товаром можно найти целую ленту из купонов с ограниченным сроком годности. Использовать купоны самому нельзя: можно только подарить скидку в 300 рублей на первый заказ своим друзьям. Работает у них и другая система скидок, стимулирующая дорогостоящие покупки: воспользоваться купоном на 500 рублей при повторной покупке можно в том случае, если сумма заказа превысит 2500 рублей.

Американские коллеги провели очень интересное исследование, касающееся влияния купонов на различные покупательские решения. И вот что выяснилось:

  • 57% опрошенных, сделавших покупки онлайн с использованием кода на скидку, признались, что, не получи они купон в подарок, не совершили бы покупку.
  • 57% покупателей, использовавших код на скидку, потратили на покупки больше, чем те, у кого купон отсутствовал. При этом их чек увеличился более, чем в полтора раза.
  • получение купона на скидку повлияло на выбор бренда для 86% опрошенных;
  • получения купонов на скидку благоприятно повлияло на лояльность клиентов к компании и их удовлетворенность покупкой.

Как купоны на скидку могут навредить бизнесу

Неправильное использование этого инструмента продаж может не только не помочь, но даже навредить бизнесу. Вот только несколько отрицательных сторон использования купонов:

  • постоянные покупатели могут привыкнуть к скидкам и уже не захотеть совершать покупки по старой цене;
  • люди, которым не удалось получить купон на скидку, могут испытывать неприязнь к компании и негативно отзываться о ней;
  • удешевление брендовых товаров может негативно сказаться на имидже компании, особенно если бренд ориентирован на людей с высоким достатком;
  • купоны на скидку часто привлекают покупателей, для которых решающим пунктом в выборе торговой марки является дешевизна продукции. Такие покупатели обычно не становятся постоянными клиентами.

Пример неудачного использования купонов на скидку

Крупный интернет-магазин одежды и обуви Wildberries ежедневно присылает своим покупателям сообщения о скидках. Вот названия только пяти последних писем:

  • «НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО! −50% + промокод 20% только 1 день! Успейте!»
  • «МЕГА-РАСПРОДАЖА! До 70% на обувь! + ДЕВОЧКИ В ВОСТОРГЕ!»
  • «НЕРЕАЛЬНОЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН! Скидки до 80%!»
  • 1 День безумства! −15% дополнительно на 50%!
  • Бьем рекорды по скидкам! −40% НА ОГРОМНОЕ КОЛИЧЕСТВО ТОВАРОВ!

Стоит ли говорить, что уже через неделю на эти сообщения перестаешь обращать внимание?

Так все-таки: предлагать своим покупателям купоны или нет?

Купоны действительно работают. Они повышают лояльность клиентов, положительно влияют на решение о покупке, увеличивают средний чек покупателя.

Но тут хочется вспомнить о том, что все хорошо в меру. Очень просто, впечатлившись эффектом первой «купонной» акции, сделать еще несколько одну за другой. Поверьте, как только ваши клиенты поймут, что купон легко достать и использовать в любое время, в этот момент случится то, чего бы вы совсем не хотели. Товар станут покупать хуже, ценность бренда в глазах покупателей упадет. Вернуться к старой цене на товары после окончания акции будет очень сложно.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, дозируйте предложения о скидках, выдерживайте время между ближайшими акциями, ограничивайте действие купонов по времени. Только тогда вы сможете стимулировать продажи и получите максимум выгоды от использования этого маркетингового инструмента, не испытывая побочных эффектов.

Нашим любимым читателям дарим купон на скидку amoCRM: WeReadPosts

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту