Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Активные продажи: низкий старт vs уверенный финиш
02 Апреля 2014

Высокая эффективность невозможна без некоторой предварительной подготовки, благо в данном случае все достаточно просто и логично:

I. Определение целевой аудитории

Определение целевой аудитории напрямую влияет на итоговую результативность продаж. Крайне важно не путать желаемых клиентов с реально возможными, а также не раздувать ЦА сверх необходимого. В перспективе это позволит менеджерам делать свою работу действительно эффективно, а не заниматься пустым «просеиванием» рынка.

II. Разработка коммерческого предложения

Уникальное торговое предложение — вот основной инструмент в нелегком деле поиска новых клиентов. При его формировании помимо качеств самого продукта не стоит пренебрегать акцентированием на сильных сторонах сопряженных услуг, а в некоторых случаях они даже могут стать основой УТП.

Стоит понимать, что процесс активных продаж подразумевает постоянное вторжение менеджеров в личное пространство потенциальных клиентов. Вашим сотрудникам будет проще это делать, если они действительно верят в уникальность своего предложения. В свою очередь обоснованный энтузиазм менеджеров позволит заключить куда больше контрактов, нежели использование техник НЛП и других технических приемов на ровном месте.

III. Все или ничего — решают кадры

Сегодня многие менеджеры видят свою работу в выставлении счетов клиентам и потреблении чая в промышленных количествах. По статистике порядка 80-85% компаний недовольны работой своих специалистов по активным продажам, однако лишь в одном из десяти случаев допускается мысль о том, что проблема может носить системный характер.

Большинство руководителей признают, что при рассмотрении соискателей предпочитают людей, уже работавших со сходным товаром или услугой. Само по себе это отнюдь не означает, что они его умеют продавать. В противовес им, опытные «продажники» могут после быстрого ознакомления с продукцией преподнести ее клиенту в наиболее выгодном свете.

IV. Формирование стратегии продаж

Даже лучшие менеджеры порой ведут себя стихийно, реализуя стратегию продаж неосознанно. Это в лучшем случае, в худшем — у сотрудника вообще отсутствует четкий план общения с клиентом. Сформировать общую стратегию переговоров и донести ее до каждого менеджера является именно вашей задачей, но не стоит при этом увлекаться деталями — хороший «продажник» сам поймет, где лучше надавить, где уступить, где внести небольшую интригу, где разрядить обстановку комплиментом.

V. Пора получать прибыль!

Итак, если вы:

  • Определили круг потенциальных клиентов;
  • Составили убойное предложение и продумали стратегию продаж;
  • Нашли грамотных менеджеров.

Значит, вы создали необходимый фундамент для начала активных продаж. Первоначально решающее значение будет играть даже не количество подписанных контрактов, а обратная связь от клиентов, причем слежение за ней опасно поручать отдельным менеджерам, т.к. они могут попросту не видеть общей картины.

Определенный контроль обратной связи необходим и в последующем, однако основная часть дела сделана — пора подписывать выгодные контракты!

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту