Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Что на самом деле нужно клиенту, который хочет скидку? Правила предоставления скидок.
12 Марта 2014

Есть 3 основных типа клиентов

1-ому типу скидки нужны лишь для того, чтобы помочь ему определиться и сделать выбор. К примеру, он приходит в магазин и находит 2 микроволновки, которые обе ему понравились. Примерно одни и те же характеристики, дизайн, цена - как же ему выбрать?

Но тут он узнает, что на одной из микроволновок скидка. Получается, что она дороже, но сейчас ему предоставляется шанс купить ее дешевле. И, конечно, он покупает ту, которая имеет скидку. Ведь она визуально имеет большую ценность, но именно сейчас ему повезло купить ее дешевле!

2-ой тип клиентов - охотник за скидками. Этакий Индиано Джонс, который готов объехать весь город, чтобы найти самое дешевое по супер акции. Таким клиентом движет только одно - жажда скидок. Если на товаре нет скидки, этот товар для него не представляет никакого интереса.

3-ий тип клиентов не смотрит на скидки вообще. Он ищет только качество, не важно по какой цене. Но этот клиент может узнать или попросить скидку просто потому, что так делают все. Может даже это уже привычка, которая приносит ему моральное удовлетворение. Но в принципе, если скидки не будет, он все равно купит своё.

Объединяет их всех одно - скидка помогает чувствовать себя лучше, чувствовать себя победителем в схватке с «кровожадными» продавцами. А в чем, собственно, проблема? Так дайте им эту скидку.

Но при предоставлении скидок нужно учитывать некоторые правила.

5 золотых правил скидок, которые приведут к продажам

Правило No1 «Не меньше 15%»

Психология клиента устроена таким образом, что он не воспринимает скидку меньше 15%. Это происходит потому, что средний размер скидки сейчас - 30%. А если еще и учитывать разброс цен между магазинами? Поэтому скидку в 5-10% просто никто не воспринимает даже за выгоду.

Правило No2 «Скидки должны приносить прибыль».

Погоня за скидками убивает доход многих компаний. Нужно иметь грань, за которую нельзя выходить. Если Вы будете постоянно делать своим клиентам скидки по 40-50%, то где будет Ваша прибыль? Установите планку, ниже которой скидка будет иметь роль убытка.

Правило No3  «У скидки должна быть причина».

У любой скидки всегда должна быть какая-то причина. Может быть это сезонная распродажа, может — уценка за поврежденную коробку или в честь день рождения директора компании. Или Вы даёте скидку, только если клиент купит что-то еще — принцип «Вы мне — Я Вам». Главное, что причина есть. Тогда клиент понимает, что это действительно выгодно только сейчас, а не очередная уловка маркетологов.

Правило No4 «Скидка должна иметь срок годности».

Первая причина - это авторитет, который Вы рискуете потерять, когда клиенты поймут, что Ваши скидки - лишь привлечение внимания. Вторая причина - Deadline. Когда клиент видит, что до конца выгодного предложения остались считанные часы, он понимает, что прямо сейчас может совершить огромную ошибку. Ведь потом это будет дороже.

Правило No5 «Скидку должно быть видно».

Если у Вас есть скидка на определенный товар или услугу - покажите это. Запустите все возможные способы реклам. Пусть люди узнают об этой прекрасной возможности сэкономить сейчас, пока не стало поздно.

Сергей Подорожный
Интернет-маркетолог
Бизнес-консультант
Владелец интернет-магазина более 3 лет

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту