Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Как увеличить конверсию продающего письма
23 Января 2014

Когда вы видите рекламу по ТВ, вы вряд ли бросаетесь со всех ног в соседний магазин приобрести товар. Даже если он вам очень понравился. Зачастую между этими событиями (просмотром рекламы и покупкой) временной разрыв может составлять недели и даже месяцы. Совсем другое дело — директ-маркетинг.

Схемы продающего письма

Да-да, если вы хотите получить действительно эффективное письмо, придется писать по схеме. Впрочем, это совершенно не значит, что ваши письма должны быть лишены жизни и выглядеть так, словно спущены с конвейера. Скажем больше: как раз шаблонные письма, наполненные штампами и канцеляризмами, не работают. Пишите так, словно говорите с покупателем вживую — но не забывайте о схемах. А вот, собственно, и они.

Самая известная схема называется AIDA

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

A — action — действие.

Еще одна известная схема — ODC

O — offer — предложение

D — deadline — ограничение

C — call to action — призыв к действию.

В некотором смысле эти схемы — две стороны одной медали. В одном «правильно» построенном продающем письме можно найти все пункты и AIDA, и ODC. Из рисунка, приведенного ниже, это отлично видно.

Создаем продающее письмо: пошаговая инструкция

Чтобы нашим читателям стало более понятным, как можно применить эти схемы в «боевых условиях», разберем каждый из пунктов AIDA и ODC.

О — оффер

В начале любого продающего письма должен быть оффер — выгодное предложение вашему покупателю. Помните, вы должны завладеть вниманием читателя (А — attention). Для этой цели нам служит тема (название) письма. Если получатель обратил внимание на письмо и открыл его, это уже большая удача: 99,9% писем, отправленных «холодным» клиентам, оказываются в спаме до того, как их прочтут. С «горячими» клиентами дела обстоят лучше, но тем больше зависит от вашего письма: основную прибыль в директ-маркетинге приносят именно повторные продажи.

I — интерес

Уже название письма может и привлечь внимание, и заинтересовать, но основной удар должен нести первый абзац. В нем-то и должно быть ваше предложение: что вы все-таки продаете. Написанное живым человеческим языком, описывающее преимущества покупки для клиента. Помните: человек покупает не сам товар, а выгоды: не моющий пылесос, а чистоту в доме и экономию времени и сил, не продукты питания, а сытость и удовольствие от дегустации. Расскажите, как с вашим товаром жизнь покупателя станет лучше — пусть он захочет его. Справиться с этой задачей отлично помогают маркированные списки с выгодами. Пользуйтесь этим.

D — желание

Для того, чтобы Желание превратилось в конкретное Действие (покупку), обязательно нужен блок, который «обрабатывает» клиента. Работа с сомнениями и возражениями, так его иногда называют. Поставьте себя на место клиента: какие «но» возникли бы в вашей голове, прочитай вы свое же предложение? Вот только несколько возражений покупателей, с которыми приходится бороться особенно часто:

— «Но почему я не могу купить у конкурентов дешевле?»

— «Но почему я должен вам доверять, я вас совсем не знаю?»

— «Но я могу пока обойтись и без этого, и деньги останутся целы.»

Придумайте возражения к каждому из таких вопросов.

Важнейший момент директ-маркетинга — строгое ограничение по времени и/или количеству. Это и есть Дедлайн по схеме ODC. Помним, что человек должен купить здесь и сейчас. Как это сделать? Например, скажите ему, что остался последний пылесос на складе или что завтра цена на десяток яиц по каким-то объективным причинам возрастет вдвое. Сможете органично дать указание на оба дедлайна (по времени и количеству) — еще лучше. В конечном итоге ваш покупатель должен понять: больше такого удачного предложения уже не будет.

А — действие

Последний пункт в обеих схемах — действие и призыв, очень схожи. Задача — спровоцировать читателя совершить действие: перейти на сайт магазина и сделать покупку, подписаться на рассылку, ответить на письмо. То, какое действие читатель должен совершить, закладываете вы сами, призывая его к тому или к другому.

Если все сделано правильно, и вы набрали правильную комбинацию из четырех кнопок на ваших клиентах (A-I-D-A), ваши письма будут работать. Вот и все.

Хотя нет, не все. Кое-что еще.

Обязательно подписывайте письмо. Если известно имя получателя, начинайте письмо с приветствия, в котором пишите его имя. Оперируйте фактами и цифрами, а не пространными рассуждениями, давите на проблемные места — и предлагайте решение. Это сделает ваши письма еще более эффективными.

И напоследок: о длине писем для e-mail рассылки

Многие известные копирайтеры, съевшие собаку на продающих письмах, считают, что длина текста не должна превышать одной странички а4, написанной стандартным шрифтом. Помните об этом. Коротко, энергично, дружелюбно. Поменьше клише и штампов. И вы увидите, как возрастет конверсия, а с ней и ваши продажи.

Недовольны результатом? Меняйте заголовок, корректируйте само предложение, работайте над призывом. И после каждого вашего изменения тестируйте на небольшой клиентской базе. Если, конечно, ваша е-мейл рассылка рассчитана на большой круг читателей. Так вы сможете узнать, что действительно работает, и в конечном итоге добьетесь отличной эффективности.

Самых продающих продающих писем вам! И до новых встреч!

Мария Быкасова
Менеджер по маркетингу
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту