Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кейсы Дорогие продажи
06 Декабря 2013

Три кита «дорогих» продаж

Думая о том, какую цену назначить своему товару (или услуге), большинство предпринимателей исходят из того, сколько это стоит на рынке в среднем. И считают, что если средняя цена 100 рублей, а они выставят, например, 90, то все будет хорошо. Однако время идет и у каждого из них возникает закономерный вопрос: «А можно ли зарабатывать больше? Как на это отреагируют потребители?»

К сожалению, простое повышение цены не всегда приводит к желаемому результату. Да, цена одной единицы товара увеличивается, и в тоже время может произойти снижение количества единиц продаваемого товара. Итоговый результат может стать как положительным, так и отрицательным.

Что же делать предпринимателям, чтобы с гарантией получить рост продаж и продавать свои продукты дороже?

И здесь на помощь приходят три базовых принципа организации продаж с большим маржинальным доходом.

Первый принцип

Чтобы продать дороже нужно предлагать не один товар сам по себе, а выбор из нескольких, желательно трех решений различающийся по цене, где сам товар будет выступать как базовое решение.

Второй принцип

Необходимо упорядочить информацию, передаваемую клиенту таким образом, чтобы в начале он получал информации о более дорогих и качественных предложения и затем о более доступных, но при этом не уступающих по качеству предложениях.

Третий принцип

Чтобы продавать дороже, необходимо продавать не товар, а решение, комплекс, пакет. Немного аксессуаров, дополнительные работы в разы увеличивают стоимость базового товара. Покупая дорого, человек не хочет думать, что нужно еще — он платит раз, чтобы больше не возвращаться к вопросу — экономит время! Стимулировать покупателя приобретать более дорогие предложения за счёт дополнительных подарков и бонусов. Причём предлагать такие подарки необходимо только к самому дорогому решению. Оптимальный вариант —

самый «вкусный» бонус предлагается в ограниченном количестве

за приобретение самого дорогого решения, причём ограничение может выражаться как в количестве, так и во времени, или и в количестве и во времени одновременно.

3 ключевых правила к продаже дорогих товаров в рознице:
  1. Знать о продукте все, включая его доходность.
  2. Понятие дорого не существует, есть покупают то, зачем пришли.
  3. Люби свой продукт.
Фишки продаж:
  1. 1. Товар бесценен. О дорогом товаре расскажи так, как будто ешь самый вкусный торт. Чувствуешь все его оттенки: сверху шоколад, внутри заварной крем и вот доходишь до изюминки — фруктовая начинка в желе и все это да такой степени мягкое и сочное, что закрываешь глаза и оказываешься в мире сладостей.
  2. 2. Жадность. Дай попользоваться и не дай сразу купить его покупателю — купи его сам (в теории конечно, в будущем) — «посей зерно жадности».
  3. 3. Принес домой — уже владею. Покажи, что еще нужно для комфортного использования и перенеси все это сначала к себе домой и после направь все в пространство покупателя.

Ваша задача сделать так, чтобы клиент начал думать о себе и покупать для себя.

Ирина Пенина

Эксперт-консультант по продажам компании «Ой-ли». На счету более 40 тренингов по техникам продаж и управления персоналом. Реализовала 8 проектов Start Up в областях: производства, сфере быта, FMCG, ИТ-технологии, розничные сети, недвижимость. Публиковалась в изданиях: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Маркетинг менеджмент» и другие.

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту