Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки
Войти
Закрыть
Забыли пароль?
Код с картинки

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Инструменты продаж Показатели эффективности работы отдела продаж
15 Июля 2014

Вот несколько характеристик, позволяющих оценить и улучшить стратегию продаж. 

Время отклика на входящие сообщения

Скорость реакции сотрудников отдела продаж играет ключевую роль в процессе заключения сделки на B2B рынке. Об этом свидетельствуют не только «инстинкты» продажника, но и данные вполне формализованных исследований. Известно, что менеджеры, отвечающие на запрос потенциального клиента в течение 1 часа, в 7 раз чаще добиваются беседы со специалистом, ответственным за принятие решений. Улучшая этот показатель, правда, надо всегда помнить, что важен не только сам факт ответа. Автоответчик на телефоне или быстрые отписки по электронной почте не могут заменить личного общения по телефону. Т.е. для получения всей картины необходимо правильно отслеживать все каналы коммуникаций.

«Эффективность» среднестатистического звонка

Свидетельствовать об эффективности принятой стратегии продаж позволяет анализ журнала вызовов (рассылок): если слишком большой объем действий не приводит к желаемому результату, стоит прослушать записи звонков, поработать над предложениями. Считается, что среднестатистический менеджер по продажам на 1000 почти холодных звонков должен генерировать примерно 32 контакта (возможности для дальнейшей продажи).

Повторные контакты

Настойчивость часто окупается. Но данные опросов National Sales Executive Association показывают, что порядка 48% менеджеров по продажам никогда не идут на повторный контакт, если потенциальный клиент им отказал. Тем не менее, около 10% продаж происходят на четвертом контакте, а 80% сделок заключается с пятого по двенадцатое обращение. Налаживая работу собственного отдела продаж, стоит следить за тем, насколько активно сотрудники обращаются к тем, с кем однажды контакта не сложилось.

Переходы по ссылкам в ответных письмах

Что представляет собой по-настоящему эффективное ответное письмо от отдела продаж? Это некая подборка информации, которая либо добавляет что-то к текущему общению (быть может, подробности о продукте), либо представляет собой новый контент, призванный заново заинтересовать отказавшегося от покупки клиента и вернуть его на сайт продавца. А раз мы говорим о переходах на сайт, их необходимо отслеживать. Но не обязательно формально измерять частоту переходов на 1000 отправленных писем. Здесь играет роль даже более общая (качественная) информация, к примеру, знание о том, что переходы действительно совершаются. Если этого не происходит, возможно, был неправильно выбран контент?

Статистика использования социальных медиа

Социальные сети – одна из наиболее сложных для измерения площадок. Но в целом необходимо регулярно убеждаться в том, что менеджеры по продажам действительно принимают активное участие в социальном общении. А вот при выборе конкретной метрики придется полагаться на собственные инстинкты. Пока еще нет исследований, однозначно свидетельствующих о том, что та или иная метрика «работает» во всех частных случаях.

Статистика использования маркетинговых материалов

Большая часть маркетинговых материалов, созданных для помощи продажам, не используется. Увы, но это очень распространенная ситуация. Иногда подобное положение вещей объясняется тем, что менеджер по продажам уже успел получить некие негативные отзывы на имеющиеся материалы. Однако чаще всего проблема в том, что менеджеры не помнят или не знают о том, какие материалы вообще доступны (и это несмотря на то, что контент может обеспечить основу для продолжения общения с потенциальным клиентом). Таким образом, об эффективности стратегии может свидетельствовать статистика использования существующих материалов.

К слову, этот же показатель после детального исследования первопричин поможет улучшить сами маркетинговые материалы.

Соотношение количества «возможностей» и «побед»

Одни менеджеры хорошо начинают контакты, но с трудом доводят дело до сделки. Другие, наоборот, плохо идут на первый контакт, но профессионально ставят точку во взаимодействии с представителями клиента. Соотношение имеющихся на старте возможностей и закрытых сделок позволит охарактеризовать каждого сотрудника, определив, в каком направлении стоит развивать его таланты.

Уважаемые читатели, как мы видим, существует множество показателей эффективности. Нужно лишь немного отойти непосредственно от денег и взглянуть чуть шире. А какие метрики используете Вы? Давайте обменяемся опытом, чтобы не изобретать велосипед в каждом офисе.

Сакаева Алина
Менеджер по маркетингу 
Забочусь, чтобы любимые клиенты были всегда в курсе интереснейших мероприятий в мире продаж

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту