15 лет работы над оптимизацией и ростом эффективности отделов продаж дают право заметить, что почти во всех компаниях менеджеры чувствуют себя очень расслабленно: имеют время на длительные чаепития и перекуры, общение с коллегами. При этом они продолжают жаловаться, что ничего не успевают. Доходит до того, что руководитель не может поставить менеджеру норматив даже в 1 встречу в день, потому что покупает идею менеджера о дефиците времени. Про мотивацию и KPI сегодня не будем говорить, речь пойдет о реальности выполнения нормативов и вере менеджеров в поставленные планы по ежедневной активности.
В статье представлен кейс компании-лидера на рынке в своем сегменте (услуги b2b, холодные продажи, высоко-конкурентный рынок, неочевидное УТП). В то время как менеджеры конкурентов жалуются на дефицит времени, менеджеры этой компании работают по следующему графику, занимаясь при этом только активными продажами, не имея ни единой входящей заявки:
На утренней планерке менеджеру необходимо кратко рассказать о результатах вчерашнего дня и планах на сегодняшний день. По согласованию с руководителем, в зависимости от приоритетов и планов компании, менеджер корректирует планы на день. Также на утренней планерке руководитель организует обсуждение сложных моментов вчерашнего дня и устраивает деловую игру на отработку сложных ситуаций с клиентом (при этом менеджер, столкнувшийся со сложностями, выступает в роли клиента).
День – это время только для контактов с клиентами, только звонки и встречи, больше ничего! Вся текучка переносится на вечер. Никаких табличек и отчетов днем не может быть. Деловая активность менеджера должна совпадать с активностью его клиентов. До выполнения норматива (рекомендуемые нормативы – 3 встречи в день, 30 звонков по новым клиентам в день) менеджер не переходит к «вечерним» задачам.
Вечером менеджер занимается «текучкой», то есть такими делами, которые не требуют общения с клиентами: вносит результаты встреч с клиентами в CRM, готовит расчеты и коммерческие предложения для клиентов, посещенных днем, собирает информацию о клиентах, к которым поедет завтра, готовится к встречам, готовит и передает на подпись директору договоры и счета, занимается подготовкой и согласованием технических заданий для других отделов компании; производит поиск клиентов в доступных источниках, вносит в CRM план звонков на следующий день, заполняет ежедневный отчет менеджера.
На первый взгляд может показаться, что за один день все это невозможно успеть одному человеку. Но, как показывает практика, менеджеры успевают. Вопрос в тайм-менеджменте. В подтверждение – реальная фотография рабочего дня менеджера по продажам:
Приведен пример дня, в котором менеджер проводит 5 продолжительных встреч. На практике такое количество продолжительных встреч встречается редко, но для примера возьмем этот самый наисложнейший случай.
Такая ситуация скорее форс-мажорная, но это показатель того, сколько действий реально может менеджер совершить за 1 рабочий день. Компания из этого кейса ставит менеджерам план 2,5 встречи в день и 30 холодных звонков по новым клиентам. И менеджеры его делают.
Логика очень простая: не успел? Ищи проблемы в планировании – либо хромает логистика, либо тайминг встреч, либо приоритезация задач, либо что-то еще. Все дело в самоорганизации, но такая активность – реальна.
Пример:
Отдел продаж – это армия, успех которой стоит на трех китах – это дисциплина, целеполагание и тайм-менеджмент. Успехов вашему бизнесу и эффективных бойцов в отделе продаж!
