«Чтобы думать о жизни, надо помнить о смерти», – это философское правило применимо и в бизнесе, считает Аркадий Морейнис. На осенней конференции #CRMDAY предприниматель рассказал о главных ошибках
начинающих бизнесменов. Аркадий поделился секретами, как не дать стартапу «умереть».
Главная причина смерти стартапов – делать то, что никому не нужно. Нельзя продать товар просто потому, что он сделан из качественных материалов или его продают в
соседнем здании.
Мы пытаемся продать наш продукт просто потому, что он замечательный. Но мы не ищем потребности клиента.
У целевой аудитории есть ограниченное количество денег и времени. И эти ресурсы уже распределены.
Вася решил продавать яблоки с вырезанным по середине сердечком. «Это так мило, что всем понравится!» – думает Вася. А вот целевая аудитория продукт не оценила: зачем
отказываться от обычных яблок, да к тому же платить за них в три раза больше?
Нужно понять, на что люди тратят финансы и время и предложить им такой продукт, ради которого они будут готовы отказаться от каких-то стандартных трат.
Когда вы определили, на что люди тратят время и деньги, нужно найти главного конкурента. Не стоит выходить на рынок, где работают только небольшие компании. Вытесните
маленького конкурента – сами встанете на его место и будете такой же мелкой компанией, как был он. Ставьте себе большие планы и цельтесь в крупных конкурентов. Но кто же
главный конкурент молодого бизнеса? Это не конкретный продукт, а привычный способ делать что-либо.
Сотовых операторов убивает не другой сотовый оператор, а мессенджеры с бесплатными сообщениями и звонками. Телевизионные каналы убивает YouTube и другие
видеохостинги. Побеждают не те, кто борется с конкретным конкурентом. Побеждают те, кто пытается привнести новый способ удовлетворять потребность клиентов.
Распространенная болезнь: «Все наши конкуренты – дураки». Проявление: вы считаете, что ваша идея абсолютно уникальна.
Есть такая книга «Экклезиаст» или «Проповедник». И там явно сказано: «Нет ничего нового под солнцем, ибо все уже было в веках, бывших прежде нашего». Это две тысячи
лет назад было сказано. А что сейчас говорить?
Единственный способ стать лучшим в своем деле – это делать что-то иначе, чем остальные. Нельзя стать лучше, когда просто повторяешь за сильным конкурентом. Необходимо
определить ключевые параметры, по которым потребитель выберет именно ваш продукт. Чтобы победить конкурента – надо стать лучшим по одному из важных для целевой аудитории
параметров. Чаще всего эти параметры можно обозначить так: дешевле, больше, быстрее.
Почему никто другой до вас не сделал того, что вы предлагаете? Ответ может быть только один: потому что что-то изменилось. На рынке, в поведении людей, в технологиях,
что позволило этот «другой» способ наконец-то начать реализовывать. Раньше его нельзя было реализовать. Не было технологий, была неподходящая ситуация, либо люди просто не
были готовы к таким изменениям, потому что им что-то мешало.
Задайте себе самый главный вопрос: что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами? Если вы можете ответить на этот вопрос, вы видите потребность клиента и
можете определить главного конкурента.
