Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО
Код с картинки

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Как убить стартап
27 Ноября 2017

«Чтобы думать о жизни, надо помнить о смерти», – это философское правило применимо и в бизнесе, считает Аркадий Морейнис. На осенней конференции #CRMDAY предприниматель рассказал о главных ошибках начинающих бизнесменов. Аркадий поделился секретами, как не дать стартапу «умереть».

Сделайте продукт, который нужен потребителю

Главная причина смерти стартапов – делать то, что никому не нужно. Нельзя продать товар просто потому, что он сделан из качественных материалов или его продают в соседнем здании.

Мы пытаемся продать наш продукт просто потому, что он замечательный. Но мы не ищем потребности клиента.

У целевой аудитории есть ограниченное количество денег и времени. И эти ресурсы уже распределены.

Вася решил продавать яблоки с вырезанным по середине сердечком. «Это так мило, что всем понравится!» – думает Вася. А вот целевая аудитория продукт не оценила: зачем отказываться от обычных яблок, да к тому же платить за них в три раза больше?


Нужно понять, на что люди тратят финансы и время и предложить им такой продукт, ради которого они будут готовы отказаться от каких-то стандартных трат.

Найдите и вытесните конкурента

Когда вы определили, на что люди тратят время и деньги, нужно найти главного конкурента. Не стоит выходить на рынок, где работают только небольшие компании. Вытесните маленького конкурента – сами встанете на его место и будете такой же мелкой компанией, как был он. Ставьте себе большие планы и цельтесь в крупных конкурентов. Но кто же главный конкурент молодого бизнеса? Это не конкретный продукт, а привычный способ делать что-либо.

Сотовых операторов убивает не другой сотовый оператор, а мессенджеры с бесплатными сообщениями и звонками. Телевизионные каналы убивает YouTube и другие видеохостинги. Побеждают не те, кто борется с конкретным конкурентом. Побеждают те, кто пытается привнести новый способ удовлетворять потребность клиентов.


Станьте лучшим по одному из критериев

Распространенная болезнь: «Все наши конкуренты – дураки». Проявление: вы считаете, что ваша идея абсолютно уникальна.

Есть такая книга «Экклезиаст» или «Проповедник». И там явно сказано: «Нет ничего нового под солнцем, ибо все уже было в веках, бывших прежде нашего». Это две тысячи лет назад было сказано. А что сейчас говорить?

Единственный способ стать лучшим в своем деле – это делать что-то иначе, чем остальные. Нельзя стать лучше, когда просто повторяешь за сильным конкурентом. Необходимо определить ключевые параметры, по которым потребитель выберет именно ваш продукт. Чтобы победить конкурента – надо стать лучшим по одному из важных для целевой аудитории параметров. Чаще всего эти параметры можно обозначить так: дешевле, больше, быстрее.

Почему никто другой до вас не сделал того, что вы предлагаете? Ответ может быть только один: потому что что-то изменилось. На рынке, в поведении людей, в технологиях, что позволило этот «другой» способ наконец-то начать реализовывать. Раньше его нельзя было реализовать. Не было технологий, была неподходящая ситуация, либо люди просто не были готовы к таким изменениям, потому что им что-то мешало.

Советы молодому предпринимателю

  1. Определите потребности вашей целевой аудитории. Ваш продукт должен быть кому-то нужен. Потому что ваша целевая аудитория уже тратит на что-то деньги, люди не будут отказываться от необходимых им продуктов просто из интереса к вашей компании.
  2. Вычислите конкурента. Найдите схожий продукт, на который клиент тратит время и деньги. Компания, которая его производит, и есть ваш конкурент. Его необходимо вытеснить с рынка. Не стоит «убирать» небольшого конкурента. Зачем вам становится другой маленькой компанией?
  3. Победите конкурента. Определите ключевые для целевой аудитории параметры выбора продукта. Станьте лучше конкурента по одному из этих критериев.
  4. Конкурент – не всегда конкретная компания. Иногда придется бороться не с определенной компанией, а с привычным способом делать продукт. Предложите клиентам новый способ удовлетворения их потребностей.

Задайте себе самый главный вопрос: что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами? Если вы можете ответить на этот вопрос, вы видите потребность клиента и можете определить главного конкурента.

Лучшие инсайты о продажах с доставкой на почту