Закрыть
Полная версия. 14 дней бесплатно. ЭФФЕКТИВНО УДОБНО ПРОСТО

У вас есть купон?

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.
Войти
Закрыть
Забыли пароль?

Если у вас еще нет amoCRM

Создать прямо сейчас
Кризис в стране? Или в продажах?
19 Августа 2015

Около 80% клиентов, которые к нам обращаются, почувствовали отголоски кризиса на своем бизнесе — упал спрос, снизились продажи, раньше работающие инструменты маркетинга перестали работать. Как выжить бизнесу в кризис? Как зарабатывать больше? Как оптимизировать продажи? Как обеспечить развитие отдела продаж? Простыми и эффективными инструментами для повышения продаж в кризис с нами поделился управляющий партнер UP business coaching Алексей Галицкий.

Искренне верю, что бизнесменам не стоит доказывать очевидное уравнение:


Это не теория – за последние несколько лет на рынке сформировался целый пул интересных бизнесов, которые работают по такой модели – устойчивой к фактически любым внешним изменениям, в том числе и кризису. Существует ряд простых, эффективных и проверенных решений для развития отдела продаж, внедрение которых с большей долей вероятности повысит прибыльность вашего бизнеса. Для этого нужно совершить 4 простых шага.



1. Запустите работающую CRM-систему

Необходимо различить два основных состояния – внедрение CRM-системы и тот волшебный момент, когда всё инструменты запущены и все сотрудники работают в системе. Я вижу это на примере наших клиентов и на примере своего прошлого опыта – CRM система только в том случае приносит вашей компании ощутимую пользу, когда она используется всеми сотрудниками отдела на 100%.

Сейчас на российском рынке появился ряд простых, дешевых облачных CRM-систем. amoCRM – одна из самых продвинутых в этом секторе. Зачем вам дорогостоящее коробочное решение CRM-системы, которые вы будете в внедрять от 3 до 18 месяцев, если вы в течение недели можете начать работать в простой облачной CRM с оплатой за сотрудника помесячно? В свои бизнесы я внедрял больше 5 CRM, и ключевое слово здесь – «внедрял». Пока система не внедрена, она приносит только вред – она пожирает ваше время и деньги.



2. Интегрируйте CRM-систему с SIP телефонией и онлайн АТС

Для постоянного повышения качества работы сотрудников и непрерывного развития отдела продаж отлично подходит инструмент контроля записи звонков. Сейчас эта услуга доступна практически у любого оператора, предоставляющего SIP телефонию. Для непосредственной интеграции с CRM системой зачастую будет эффективнее связка: SIP телефония > Онлайн АТС > CRM система. В этом случае у вас появятся следующие возможности:

  • Подгружать записи звонков непосредственно в CRM
  • Выстраивать логику обработки входящих вызовов
  • Переадресовывать входящий вызов от клиента на менеджера, указанного ответственным за этого клиента в CRM
  • При пропущенном вызове создавать срочную приоритетную задачу

Само по себе внедрение CRM системы не приносит прибыли. Прибыль принесут вам решения, которые вы сможете принять на основе аналитики, предоставляемой CRM системой. Также с внедрением работающей CRM у вас появится удивительная возможность нанимать и работать с сильными и мотивированными удаленными сотрудниками.



3. Проанализируйте каждый этап воронки продаж

После внедрения работающей CRM у вас появится возможность принимать решения в компании, основываясь на данных воронки продаж.

Повязавшись в текучке и решении чрезвычайно «важных» задач, главное вовремя вытащить голову из этого болота, посмотреть на эффективность продаж со стороны и увидеть действия, которые реально влияют на развитие продаж в вашей компании.



«Я встал на стол, чтобы напомнить себе, что надо смотреть на вещи с разных точек зрения» к/ф Общество мертвых поэтов



Пример. При анализе воронки продаж сотрудников, занимающихся холодным обзвоном клиентов, кардинально различаются показатель конверсии со звонка в разговор — при работе по одной базе у одного сотрудника оказалось 20% разговоров при стандартных 75 звонках в день, у второго показатель был вдвое (!) выше ~ 40%. База одна и та же. Телефон тот же. Рабочее время так же не отличается. Мистика.

В результате анализа было установлено, что первый сотрудник вызванивал «мертвых» клиентов, которые не поднимали трубки более 3х раз.

Результат. Отказ от прозвона «мертвых» клиентов и внедрение правила 3х неотвеченных звонков — в этом случае клиенту больше не звонили — позволило увеличить производительность конкретного сотрудника в 2 раза. Среднее количество назначенных встреч за неделю увеличилось с 3 до 6.



4. Просчитайте рентабельность проектов/отделов/продуктов

Думаю, необходимость расчёта рентабельности – очевидный факт и, откровенно, меня не покидает ощущение, что я здесь в роли «капитана очевидность». Но для меня было открытием, что больше 80% предпринимателей и ТОП-менеджмента не считают рентабельность проектов совсем.

Реальный пример. Компания решила сделать прозрачные продажи и управление проектами, чтобы повысить эффективность бизнес-процессов – внедрить интегрированную CRM систему. Сторонние подрядчики предложили следующие решения:

  • За 260 000 руб. наполовину готовое решение, требующее дополнительных трудозатрат на внедрение и доработку под текущий бизнес своими силами;
  • 480 000 руб., полностью готовое решение — подрядчик сам прописывает бизнес-процессы, управление проектами, коммуникацию с клиентами, выявляет потребности менеджеров и т.д. – на 100% внедряет систему.

Как не надо делать. Коммерческий директор принял решение «навести порядок сам», взять систему за 260 000 руб. и доработать ее. Начали внедрять.

  • 2 месяца писали ТЗ на CRM систему;
  • 4 месяца CRM разрабатывали. Сотрудники отдела продаж — 12 дорогих сейлзов — на протяжении 4 месяцев тратили 1,5 часа в день на заполнение синхронно разрабатываемой CRM, дублирование информации в таблички Excel и написание комментариев на в CRM;
  • Еще 6 месяцев ушло на то, чтобы отладить работу системы и приучить всех сотрудников работать внутри системы по всем задачам.

Затраты. 1,5 часа в день * 20 рабочих дней *4 месяца * 12 человек = 1440 человеко-часов было потрачено = 9 месяцев работы. В среднем сейлзы получали 120 000 руб. – стоимость времени только на этапе разработки составила 1 080 000 руб. (без учета налогов). Сюда можно добавить недополученных клиентов за эти 1440 человеко-часов и потерянных клиентов из-за потерявшихся задач.

Решение. Мы всегда приступаем к работе, просчитав рентабельность проекта – считаем стоимость работы подрядчиков, стоимость сотрудников, бонусов, планируем поступление денег, закладываем цикл сделки и конверсию с каждого этапа воронки. Также считаем рентабельность для клиентов, когда оказываем услуги – считаем так, чтобы 3 раза перестраховавшись обязательно заработать.

Предлагаю вам, в случае если вы еще не считали рентабельность проектов/отделов/продуктов, – сделать это сейчас и закрыть убыточные/неэффективные или неключевые. Кризис – отличное время для оптимизации каждого этапа воронки продаж. Компании, не успевшие внедрить аналитику по воронке продаж, в течение ближайшего времени либо захлебнутся в неконтролируемых затратах, либо будут сметены более адекватными конкурентами.

Мне искренне хочется, чтобы все, кто прочитал эту статью, смогли зарабатывать больше – в этом отзывчивом мире богатства хватит всем! Удачи в реализации ваших планов!

Алексей Галицкий

Соучредитель консалтинговой компании UP business coaching .